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今週のコラム 第102話:経営者なら、10年後も稼ぐ会社の未来図を描け!

「とりあえず、起業してからの一番最初の壁(1億円)はクリアしたので、大きな壁と言われている年商10億円を目指したいと思います。ところで、銀行から融資を受けない場合でも、先ほどの仕組み(銀行・信金を自社の営業マンとして活用する仕組み)を活用することは可能ですか?」──新規営業最強の仕組みづくりセミナーにご参加された広報戦略支援会社の社長からのご質問です。

私からは「もちろん可能です。銀行によってはコンサルティングフィーとして徴求するところもあります。融資だけでなく、保険、投信なども含めた総合取引の一環として対応可能であり、貴社がどれだけ稼ぐ会社に成長するか否かがポイントになります。成長する企業になれば、銀行・信金が全面的に協力してくれます。」と回答させていただきました。

ご存じの社長もいらっしゃると思いますが、バブル崩壊後の残債処理のために1999年に制定された「金融庁検査マニュアル」が、2019年12月18日に廃止されており、今後は各銀行で独自の格付や区分に基づいた、自己査定が本格化してきます。

「金融庁検査マニュアル」の廃止に伴い、融資の審査姿勢が次のように変わります。

<これまで:「金融庁検査マニュアル」による融資>
 ①形式重視:担保や保証を必要以上に重視
 ②過去重視:事業の将来性よりも過去の健全性を重視
 ③部分重視:企業の資産査定(格付など)を重視


<これから:「金融庁検査マニュアル」廃止後の融資>
 ①実態重視:企業の事業内容を評価
 ②未来重視:将来の見通し、経営計画を評価
 ③全体重視:非財務情報・営業力・販売力などを評価

「実態重視」とは、担保や保証に依存せず、個々の企業の事業内容をきちんと評価することです。

「未来重視」とは、過去の決算書等の数値分析ではなく、将来の見通しや経営計画がどうなっているのか、その実現可能性はどうなのか?ということを重視していくことです。

「全体重視」とは、財務内容の分析だけでなく、ビジネスモデルや取引関係、技術力や販売力、経営者の経営姿勢、ミッション・ビジョン・バリューなど決算書には表れない非財務情報も評価していくことです。

極端な話、これまでは過去の財務内容で自己資本比率の多寡が格付の主な決定要因であり、案件毎に担保や保証の有無などで融資の審査がなされていましたが・・・今後は、それ以外の要素をきちんと盛り込んで、企業の実態・未来・全体を審査されるようになるのです。

このため、「社長として、ご自分の会社の事業を、5年後、10年後どのようなものにするのか、会社の未来を1枚の図に落とし込み、これから理想的な経営していくための羅針盤」である「事業未来図」の重要性が、今後ますます増加してきます。

「事業未来図」の巧拙が融資の審査に大きく影響してきますので、大変ですが「事業未来図」の策定および計画の達成は社長にしかできないことであり積極的に対応してください。

単なる数字のお遊びではなく、社長であるあなたの魂が入った「事業未来図」がどれほど従業員を奮い立たせるかについても、ご自身で実感してください。本当の意味で、「経営者の醍醐味」が味わえるはずです。

さらに、新規営業を強化していくには、三種の神器が揃っていなければ片手落ちになります。

その三種の神器とは、「事業未来図」、「提案書」、「営業マニュアル」の3つです。

「事業未来図」で、会社の事業を、5年後、10年後どのようなものにするかを定め、
「提案書」で、他社との差別化を明確にするとともに属人的なものを排除し、
「営業マニュアル」で、これまでのノウハウを社内に蓄積するとともに平準化する。

このことにより、新入社員でも、入社3ケ月で一人前の営業担当者に育成することが可能になるだけでなく、担当者→課長→部長→役員→社長という階層毎の職務分担も明確にすることができるのです。

階層毎の職務分担を明確にすることができれば、社長が通常事務で忙殺されることもなくなり、社長が経営者として本来の仕事に取り組めるようになるのです。

では、社長が経営者としてすべき本来の仕事とは、何なのでしょうか?

一つだけ答えよというのであれば、「商品・サービスにとって一番大切な付加価値をどのように生み出すか」に尽きると思います。

そのために、常に顧客の声を聞き、アンテナを高くするとともに、環境や時代の変化を見極めなければなりません。そして、付加価値を生み出すために、どのような資金配分・人材配置をしていくのかを決定していくのが経営者としてなすべき仕事なのです。

会社の事業を、5年後、10年後どのようなものにするかを定めるのが「事業未来図」であり、付加価値を生み出すために、どのような資金配分・人材配置をしていくのかを決定していくのです。

さらに、「何のために(=目的(Why))」 、「何を目指して(=目標(What))」、「どのように達成するか(=手段(How))」について明確にすることで、経営者であるあなたが決定したことを、実際に社員が考えて行動できるように環境を整えるのです。

ポイントを押さえた「事業未来図」をつくることで、儲かる商売の仕組みづくりを行い、営業利益率12%超で稼ぎ続けてみませんか?

さあ、あなたも「10年後も稼ぐ会社の未来図」を描いて、一緒に経営者の醍醐味を味わいましょう!