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今週のコラム 第14話:銀行を活用した営業部隊の仕組みづくり7大メリット

「営業部門が、このコロナ禍で全く活動ができなくなってしまって、、、本当に銀行を活用した営業部隊の仕組みづくりなんてできるのですか?」── とある会社の経営をされている方からのご相談です。

起業後、弊社の事業をいろいろな場面でご説明する機会が増えたことから、同じようなご質問を多数いただくようになってきている中で、いつも申し上げるのが、銀行を活用した営業部隊づくりには「経営者ご本人の活動」が欠かせない、ということ。

理由は簡単です。経営者本人が直接アプローチすることで、経営者の本気度が銀行に伝わり、その結果、銀行を思い通りに動かすことが容易になるからです。

もちろん、上場企業のような大企業の場合、物理的理由や時間的制約で経営者ご本人ができない場合もあります。
とはいえ大企業の場合は、銀行側も物理的理由や時間的制約で経営者ご本人が銀行にアプローチできないことを十分理解しているため、営業部門の担当役員や部長クラスで十分に会社としての本気度が伝わります。

しかし、中小企業の場合は残念ながらそうはいきません。
経営者であるあなたがアプローチしなければ、依頼の本気度を伝えることは難しいのです。
経営者自身から直接働きかけることによって、大きく次の7つのメリットが得られるようになります。

1.「銀行に紹介をお願いする紹介先に、あなたの会社の商品やサービスが合致するかを確認する手間や時間の削減が可能」

⇒ 事前にあなたの会社の商品やサービスが紹介先のニーズに合致しているか、を金融機関がヒアリングするので、世間一般で言われている「紹介営業」で起こりがちな、紹介先とのニーズのミスマッチが防げるとともに、確認などの手間や時間の削減が可能です。

2.「銀行の紹介だから、希望する紹介先の決裁権限者へのアポイントができる」

⇒ 営業代行などを使った場合、代表電話へのアポイントとなります。
その後の社内決裁部門へのアプローチについては、別途経営者であるあなた自身や営業担当者が行なうことが多いのですが、一方で銀行からの紹介の場合は、希望する決裁権限者へのアポイントを取ってもらえることがほとんどです。

仮に、面談相手が希望する決裁権限者でなかったとしても、先方社内で決裁権限者まで話がついている場合がほとんど。ここからもわかるように、銀行の効果は絶大です。

3.「本当に取引して大丈夫か?という紹介方からあなたの会社への不安感が払拭される」

⇒ 紹介先との企業規模の差が大きい場合には、「本当に取引して大丈夫か?」という懸念が先方社内に生じることがあります。
しかし、銀行からの紹介であれば「〇〇銀行からの紹介」の一言を社内稟議に記載するだけで、稟議決裁となることが多いのです。

4.「強制的に銀行から営業紹介してもいいと思われるだけの企業になれる」

⇒ 銀行も多忙な中で、銀行としての信用を使っての「営業紹介」をするので、それ相応の企業でないと「営業紹介」をしてもらえません。

このため、「営業紹介」を銀行に依頼しても応じてもらえない場合は、「銀行から営業紹介してもいいと思われるだけの企業」になる必要が生じます。

その結果、必然的に企業として成長していく努力をするようになるのです。

5.「あなたの会社の商品・サービスについて、わかりやすく説明することができるようになる」

⇒ 「商品・サービス」の洗い出しは「営業紹介」に必須の要素です。

あなたの会社の「商品・サービスの良さ」が伝われば、いくらでも営業紹介してもらうことが可能になります。

会社概要を把握してもらったり、あなたの会社の商品やサービスの良さを伝えるための「三種の神器」=「会社案内」、「商品パンフレット」、「取引実績」を紹介先に応じて整理・整備しましょう。

この3つを整備することによって、あなたの会社の誰もが自身の会社の商品・サービスについて、わかりやすく説明することができるようになります。

6.「銀行だけでなく、営業紹介で新規先の獲得が仕組み化=自動化される」

⇒ まるでベルトコンベアーに荷物が乗せられて目の前までくるように、新規取引先を銀行から自動的に紹介してもらえる営業紹介の仕組みづくりをすることにより、銀行からの紹介だけでなく、既存取引にも展開することが可能になります。
そして、世間一般で言われている紹介営業の仕組み化=自動化を構築することができるようにもなります。

7.「事業承継への布石を打つことができる」

⇒ 経営者や一部の優秀な営業部員が営業の中心となっている状況では、事業承継、株式公開や事業売却をすることは難しいのが現状です。
なぜなら、経営者や一部の優秀な営業部員が会社を離れるようなことになれば、売上減少⇒企業価値減少に直結するからです。

営業紹介で新規先の獲得が仕組み化=自動化されれば、俗人的な営業ではなく仕組みで営業しますので売上減少⇒企業価値減少とはなりません。

 いずれも、経営的に重要なことばかりです。
経営者であるあなた自身が、率先して取り組むべきことばかりだと思いませんか?

 これまで「紹介営業がいい」と聞いて、既存取引先に新規取引先の紹介を依頼しても、うまくいかなかった、という経験をされた経営者の方は多くいらっしゃいます。

「ウチはこういう商品・サービスをご提供して、○○のニーズにお応えしています。お知り合いの経営者で、○○のニーズがある先様があればご紹介ください。」とお願いして、

「わかりました。いい先があったら紹介させてもらいます。」との返事をもらい、やった気になっていませんか?
これでやった気になっているようだと、「いい先」はいつまでたっても紹介してもらえないのではないでしょうか?これは、紹介営業の仕組みづくりがきちんとできていないことが原因です。

弊社では、通常の紹介は「紹介営業」と呼び、一方で独自のコンサルティングである「結(MUSUBU)パッケージ」でコンサルティングする営業の仕組みづくりは「営業紹介」と呼んで区別しています。

 銀行を活用したビジネスマッチングはもちろん、そこから発展して既存取引先に新規取引先の紹介を依頼する場合に必須なのは、その根幹となる営業紹介の仕組みづくりです。

別の言葉で言い換えるなら、あなたの会社の商品・サービスについての独自の営業紹介のアプローチ方法を確立するということです。

 営業紹介の仕組みづくりの要諦を理解せず、数打てば当たるはずだ、と数多の取引先に紹介を依頼しても、はたまた表面的な形式だけをマネしても、紹介営業のままでは成功しません。
紹介営業をしても結果が出せない経営者、苦戦している営業担当者などは、その代表例です。

 この営業の仕組みづくりにおいて、最も重要な人物は、経営者であるあなたです。
一番の権限を持っている人なくして、独自の仕組みづくりはあり得ません。
これまでの営業の手順をガラッと変えて、仕組みづくりをするのですから、一番の権限者が対応するのが当然です。

その仕組みづくりに取り組むことにより売り上げが2倍・3倍になり、さらに水平展開をすることが可能となります。その素敵な状況を一番味わうことができるのは、経営者の特権だ、と言えるのではないでしょうか?

 経営者としての醍醐味を味わい尽くすために、社会インフラでもある銀行のネットワークを活用したビジネスマッチングで、新規取引先が自動的に増やせる仕組みづくりを一緒にしませんか?
「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう!