今週のコラム 居酒屋の利益率が20%向上！“ついで買い”を誘発したアップセル戦略

「お客様が増えているのに、なぜか利益が伸びないんです。せっかく新規客を獲得しても、利益率が低く、経営が苦しくなる一方で……。このままでは、売上が増えても会社の安定にはつながらないのではないかと不安です。」
― これは、とある飲食店の経営者から寄せられた切実な悩みです。

確かに、売上が増えているのに「利益が残らない」という状況に陥る店舗は少なくありません。その背景には、「単価の低い注文が中心になり、思ったほど利益が出ない」という問題があります。特に、低価格戦略で集客した場合、顧客数が増えても原価や人件費がかさみ、経営の安定には結びつきにくいのが現実です。

では、どうすれば「売上と利益をバランスよく伸ばす方法」を実現できるのでしょうか？

その答えの一つが、「アップセル戦略」です。お客様が納得し、満足しながら自然に追加注文をする仕組みを作ることで、無理なく客単価を向上させ、利益率を改善することが可能になります。

「アップセル」というと、強引な営業をイメージされる方もいるかもしれません。しかし、本当に効果的なアップセルは「お客様にとって価値のある提案をすること」にあります。適切な方法で行えば、顧客満足度を高めながら、売上と利益を同時に向上させることができます。

本コラムでは、「お客様が喜びながら、自然に客単価を上げる仕組み」を具体的な事例を交えて解説していきます。これを実践することで、売上の向上だけでなく、利益の最大化にもつながるはずです。ぜひ、自社の経営に取り入れてみてください。

はじめに

居酒屋業界は、価格競争が激しく、利益を確保するのが難しい業界の一つです。特に、単価の低いメニューが多く、客単価が伸びにくいという課題を抱えています。こうした状況の中、売上を伸ばしながら利益率を向上させる方法として注目されているのが「アップセル」の戦略です。

アップセルとは、単なる「追加注文を促す手法」ではありません。お客様にとって価値のある提案を行い、満足度を高めながら、自然な流れで単価を上げる仕組みです。たとえば、ビールを注文した際に「このおつまみがよく合いますよ」とおすすめするだけでも、売上に違いが生まれます。重要なのは、 お客様に「必要だから買いたい」と思わせる工夫 なのです。

一方で、「アップセル＝押し売り」と誤解されることもあります。過剰な売り込みは顧客満足度を低下させ、リピーターを減らす原因になりかねません。そこで必要なのは、 お客様が自然に追加注文をしたくなる環境づくり です。そのためには、心理学を活用したアプローチや、成功事例に学ぶことが有効です。

このコラムでは、 実際に居酒屋で成果を上げたアップセル戦略 を具体的に紹介し、どのように取り入れるべきかを解説します。売上を伸ばしたい、利益率を改善したいと考える経営者の皆様にとって、 今日から実践できる具体策 もお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。

1. なぜ居酒屋の利益率は上がりにくいのか？

居酒屋の経営は、飲食業界の中でも特に利益率の確保が難しい分野の一つです。その理由は、原価の高さや単価の低さ、そして経営環境の厳しさにあります。特に価格競争が激しく、顧客の消費行動も変化する中で、従来のやり方では十分な利益を確保するのが難しくなっています。

ここでは、居酒屋経営の利益率が低くなりがちな理由を整理し、どのような課題が利益の圧迫につながっているのかを明らかにします。

1.1. 利益率が低くなりがちな要因

居酒屋の利益率が低くなる要因はいくつかありますが、その中でも大きな問題となるのが 「売上の多くが原価や固定費に消えてしまう構造」です。以下の3つの要因が、利益率を圧迫する代表的な要素となっています。

(1) 価格競争による低価格化
居酒屋業界は競争が激しく、近年では低価格のチェーン店が市場を席巻しています。その結果、「安くしなければ集客できない」という思い込み から、多くの店舗が値下げ戦略に走りがちです。しかし、値下げをすればするほど、利益率は低下し、売上を上げても手元に残る利益が減ってしまいます。

さらに、価格競争が激化すると、「質よりも安さ」 を求める顧客が増え、結果としてリピート率の低下にもつながります。こうした状況では、単なる値下げではなく、「顧客が喜びながら自然と単価の高いメニューを注文する仕組み」 を作る必要があります。

(2) 原材料費と人件費の上昇
近年、食材の仕入れ価格が上昇し続けています。特に、輸入食材に依存するメニューが多い場合、円安の影響を大きく受けるため、仕入れコストが上がりやすくなります。

また、人手不足による人件費の増加も、居酒屋経営を圧迫する大きな要因です。特に、小規模な居酒屋では、「アルバイトの確保が難しく、人件費を抑えるために長時間労働を強いられる」 というケースも少なくありません。

(3) 廃棄ロスの問題
居酒屋では、食材の回転率が悪くなると、廃棄ロスが発生します。特に、注文が不安定なメニューや季節限定の食材を多く扱う店舗では、売れ残りが増え、結果として「利益を生まないコスト」となります。廃棄ロスを減らしながら、いかに利益を確保できるかが重要なポイントです。

1.2. 低単価メニューが利益を圧迫する現実

居酒屋のメニュー構成を見直すと、利益率が低い状態に陥っている店舗の多くが、「客単価の低い定番メニューに依存している」 という共通点があります。

(1) 定番メニューが売れるほど利益が減る？
多くの居酒屋では、「とりあえずビール」「枝豆」「唐揚げ」といった定番メニューが最もよく注文されます。しかし、これらのメニューは仕入れコストが比較的高く、販売価格が安いため、「売れても利益があまり残らない」 という落とし穴があります。

たとえば、枝豆1皿300円の販売価格に対して、原価が150円 だとすると、利益は150円しか残りません。一方で、単価の高い特別メニューや、原価率の低いドリンクを販売すれば、同じ1品でも利益額が大きく異なる のです。

(2) ドリンクに依存した売上構造
居酒屋では、一般的に 「フードよりドリンクの方が利益率が高い」 という傾向があります。特に、チューハイやハイボールのような定番ドリンクは、提供コストが低く、利益率が高いため、これを中心に売上を伸ばすことが重要です。

しかし、ドリンクの売上だけに依存すると、飲まないお客様の客単価が低くなり、全体の売上が伸び悩む という問題が発生します。

1.3. 売上と利益を両立するための客単価向上策

利益を増やすためには、単に売上を伸ばすだけでなく、「1組あたりの客単価を上げる工夫」 が必要です。

(1) 注文の流れを変えて自然に客単価を向上
多くの居酒屋では、最初に安価なメニューが注文されることが多く、その後の追加注文に期待する形になっています。しかし、最初に単価の高いメニューを提案するだけで、客単価は大きく変わります。

例えば、「乾杯の1杯にプレミアムドリンクを提案する」、「最初の注文でシェアできる大皿メニューを勧める」といった工夫が有効です。

(2) 高利益メニューの見せ方を工夫する
メニュー表のデザインや配置を変えるだけで、売れるメニューが変わることがあります。例えば、「写真を大きくする」「人気No.1を表示する」 だけでも、注文率が変わります。

さらに、「数量限定」「シェフのおすすめ」 などの文言を加えることで、お客様の関心を引きやすくなります。

(3) ドリンクとフードのセット販売を活用する
ドリンクとフードを組み合わせたセット販売は、客単価を上げるために効果的です。例えば、「ビールとおつまみのセット」や「飲み放題＋特別メニュー」など、「お得に感じられる仕組みを作る」 ことが重要です。

居酒屋の利益率を向上させるには、「低単価メニューに頼らず、自然に客単価を引き上げる仕組み」 を作ることが不可欠です。単なる値下げや低価格競争ではなく、 「お客様が納得し、喜びながら追加注文したくなる環境」 を整えることが、長期的な成長につながります。

この考え方を実践することで、価格競争に巻き込まれることなく、持続的な利益向上を目指す経営が可能 になります。

2. “ついで買い”を誘発する心理学とは？

飲食店経営において、お客様が最初に注文するメニューだけでなく、「ついでに頼む」追加注文 が売上と利益に大きな影響を与えます。特に居酒屋では、一度の来店での客単価を上げることが利益向上の重要な要素となります。

しかし、「ついでに頼んでもらう」ためには、単なる商品の魅力だけではなく、「人がどのような心理で追加注文をするのか」 を理解し、それを活用することが不可欠です。ここでは、ついで買いを誘発する心理要因や、実際に活用できるアップセルの方法について解説します。

2.1. お客様が追加注文したくなる心理的要因

お客様が追加注文をする理由は、単にお腹が空いているからではありません。多くの場合、心理的な影響が無意識のうちに作用 しています。特に、以下の3つの要素がついで買いを後押しする主な要因です。

(1) カリギュラ効果：「ダメと言われると欲しくなる」
カリギュラ効果とは、「制限されると逆に欲しくなる」という心理現象です。たとえば、「数量限定」「本日限定」などの表現を使うと、「今しか頼めないなら、注文しておこう」 という気持ちが生まれます。

特に居酒屋では、「本日のおすすめ」「この時間帯限定」などの表現を使うことで、お客様が衝動的に追加注文しやすくなります。

(2) 社会的証明：「みんなが頼んでいるなら、きっと美味しい」
人は、自分が選ぶべきか迷ったときに 「他の人がどうしているか」 を参考にします。これは「社会的証明の原理」と呼ばれ、多くの人が注文しているメニューほど 「人気だから美味しいに違いない」 と感じる傾向があります。

たとえば、「当店の注文率No.1メニュー！」 という表示をするだけで、お客様が安心して追加注文する可能性が高くなります。

(3) アンカリング効果：「最初の価格が基準になる」
人は最初に提示された価格や情報を基準にして、その後の判断を行います。たとえば、最初に高めのメニューを見せておくと、次に見るメニューの価格が安く感じられ、ついでに注文しやすくなります。

この効果を活用するには、最初のオーダー時に単価の高い商品を目立たせる ことが有効です。

2.2. 「せっかくだから」と思わせる工夫

「せっかくだから」「この機会に試してみよう」と思わせるためには、商品やメニューの魅力を伝えるだけでは不十分です。お客様の心理を刺激し、自発的に「頼みたい」と思わせる仕組み を作ることが重要です。

(1) 「セット販売」でお得感を演出する
人は 「単品よりセットのほうが得だ」と思うと、購買意欲が高まる という特性があります。そのため、単品メニューだけでなく、セット販売を用意することで、追加注文のハードルを下げることができます。

例えば、
・「人気の3品をまとめたお得セット！」
・「ビール1杯＋おつまみのセットで100円引き！」
このような形で提供すると、お客様は「ついでに頼んだ方が得だ」と感じ、追加注文しやすくなります。

(2) 「ペアリング提案」で注文の流れをコントロールする
飲食店では、「この料理にはこのドリンクが合いますよ」 という提案をするだけで、注文が増えることがわかっています。これは、組み合わせによる相性を伝えることで、お客様の興味を引きやすくなるためです。

例えば、
・「このスパイシーな唐揚げには、キリッと冷えたハイボールが最高です！」
・「濃厚なチーズの味わいには、赤ワインがぴったりです！」
このように「提案型の接客」をすることで、注文の確率を自然に高める ことができます。

(3) 期間限定・数量限定で特別感を演出する
人は「今しか手に入らない」と思うと、より強く欲しくなる心理が働きます。この心理を活用するには、「期間限定」「数量限定」 の要素を加えるのが有効です。

例えば、
・「本日限定！季節の特別メニュー」
・「残り3皿！売り切れ次第終了！」
このような表現を使うと、 「今頼まなければ損をするかもしれない」 という気持ちが働き、追加注文につながりやすくなります。

2.3. 損を避けたい心理を活用したアップセル戦略

お客様は、「得をするよりも損をしたくない」と感じる傾向があります。この心理を利用して、追加注文を促す方法を考えることが大切です。

(1) 「数量限定」で希少価値を感じさせる
「売り切れたらもう注文できない」と思わせることで、追加注文を後押しできます。

例えば、
・「あと○皿で終了！」
・「1日5食限定！」
このような表現を使うことで、お客様が「今注文しないと後悔するかも」と感じる ようになります。

(2) 「もう少しで特典ゲット！」で後押しする
人は「あと少しで何かがもらえる」と思うと、行動を起こしやすくなります。
例えば、
・「あと500円のご注文でデザート1品プレゼント！」
・「3杯目のドリンクで次回使えるクーポン進呈！」
このように条件付きの特典を設定することで、お客様の追加注文を促進できます。

(3) 「最後のひと押し」トークを活用する
会計時に「あと一品いかがですか？」と聞かれると、つい頼んでしまうことがあります。これは、 「断るよりも注文したほうが心理的に楽だから」 という心理が働くためです。

スタッフが会話の中で自然におすすめをするだけで、売上を伸ばすことができます。

お客様に「ついでに注文しよう」と思わせるには、心理学的なアプローチ を活用することが効果的です。無理に売り込むのではなく、「お客様が自ら注文したくなる仕組み」を作ることが、長期的な成功につながります。

3. 成功事例！居酒屋で実践されたアップセル施策

居酒屋経営において、売上と利益を伸ばすためには、単なる価格競争ではなく、お客様の購買行動を自然に促す「アップセル戦略」を活用することが重要です。特に、「メニューの配置」「ドリンクと一品料理の提案」「セット販売」 という3つの方法を上手に活用することで、客単価を大きく向上させることが可能になります。

ここでは、実際に効果を上げた3つのアップセル施策について、成功事例を交えて解説します。

3.1. メニュー配置で注文率アップ

「どのメニューを注文するか」 というお客様の選択は、メニュー表のデザインや配置によって大きく左右されます。特に、メニューの配置を工夫することで、単価の高い料理の注文率を上げることができます。

(1) 視線の動きを意識したレイアウト
メニューを開いたとき、人の視線は自然にページの中央や右上に向かう という心理的傾向があります。そのため、単価の高い料理は「視線が最初に向かう位置」に配置する ことで、注文率を向上させることができます。

例えば、ある居酒屋では、これまで売上が低迷していた「特製和牛ステーキ（1,800円）」を、メニューの中央に配置し、さらに大きな写真を添えました。その結果、注文率が以前の 2.3倍に増加 し、客単価の向上につながりました。

(2) 「おすすめ」や「人気No.1」の表示で注文を促す
お客様は、選択肢が多いとどれを頼むべきか迷います。そのため、「おすすめ」「人気No.1」などのラベルを付けるだけで、注文しやすくなる のです。

ある店舗では、単価が低く利益率の低いメニューの代わりに、利益率の高い一品料理に「シェフのおすすめ」のマークを付けたところ、注文数が1.8倍に増加 しました。

(3) 価格の見せ方で注文率を向上
人は、価格の表示方法によっても購買行動が変わります。たとえば、メニューに「¥1,000」と書くよりも、「1,000円（税込）」と表記する方が注文しやすくなるという研究結果があります。さらに、「税込」「サービス料込み」などの明記で、追加料金が発生しない安心感を与える ことで、単価の高いメニューの注文率を向上させることができます。

3.2. ドリンク注文時の「おすすめ一品」提案

ドリンクと一緒に料理を提案することで、客単価を自然に引き上げることができます。特に、「ドリンクと相性の良い一品」をおすすめすることで、追加注文がスムーズに生まれる 仕組みを作ることが可能です。

(1) 「ドリンクの最初の一杯と一緒に提案」する方法
居酒屋では、最初にドリンクを注文するのが一般的です。このタイミングで、お客様に「最初の一品」をおすすめする ことで、自然な形で注文数を増やすことができます。

ある店舗では、ドリンク注文時に「ビールと相性抜群の特製ソーセージ盛り合わせはいかがですか？」と提案するようにしました。その結果、ソーセージ盛り合わせの注文率が3倍以上に増加 し、売上の底上げにつながりました。

(2) 期間限定メニューの活用
「今しか食べられない」という特別感を演出することで、お客様の購買意欲を高めることができます。

たとえば、「季節限定の日本酒と、それに合うおつまみセット」をメニューに追加し、スタッフが「本日限定のおすすめです」と伝えるだけで、 通常の2.5倍の売上を記録 したという事例があります。

(3) 「次の一杯の注文前にフードを提案」する
お客様が2杯目、3杯目のドリンクを注文するタイミングで、軽いおつまみを提案すると、追加注文が増えやすくなります。

たとえば、「お酒が進むおつまみ特集」として、「次の一杯に合わせたい一品」としてメニューを用意し、スタッフが注文時に軽く紹介することで、「ついでに頼んでしまう」心理を引き出す ことができます。

3.3. グループ客に効果的なセット販売

グループで来店するお客様は、一人ひとりの単価よりも「合計金額の最大化」を目指すことが重要です。そのため、セット販売を活用して、自然に注文数を増やす仕組みを作る ことが効果的です。

(1) 「大皿メニュー」の導入で注文単価をアップ
グループ客は、一品ずつ頼むよりも、みんなでシェアできる料理の方が注文しやすい傾向があります。そのため、「4人前の大皿メニュー」や「お得なパーティセット」 を用意すると、自然と客単価が上がります。

ある店舗では、「宴会向け大皿メニュー」を追加し、3人以上のグループにはスタッフが積極的におすすめするようにしたところ、 客単価が20％向上 しました。

(2) 飲み放題＋特別メニューの組み合わせ
飲み放題プランに特別メニューを追加することで、売上の増加が期待できます。例えば、通常の飲み放題コースに「＋500円でプレミアム日本酒付き」などのオプションをつけることで、お客様がより高単価のプランを選びやすくなります。

実際にある居酒屋では、「飲み放題プラス1,000円で厳選おつまみセット付き」というオプションを提供し、「通常の飲み放題よりも40%高い売上を達成」 しました。

居酒屋におけるアップセル戦略は、「注文しやすい環境を作る」「自然に追加注文を促す」「グループ向けのプランを工夫する」 ことで、大きな効果を生み出します。

特に、 「お客様が納得して喜んで追加注文する仕組み」 を作ることが、長期的な成功につながります。価格競争に巻き込まれず、持続的に利益を伸ばすための施策として、ぜひ取り入れてみてください。

4. 即実践可能！今日から使えるアップセル具体的手法

居酒屋の売上を向上させるためには、客単価を引き上げる工夫が不可欠です。その中でも 「アップセル」 は、自然な流れでお客様に追加注文を促すための強力な手法です。しかし、無理に売り込もうとすると、逆にお客様の満足度を下げる可能性もあります。

本章では、「さりげなく」アップセルを行いながら、売上を伸ばす実践的な手法 を紹介します。特に、「スタッフの一言」「メニューの見せ方」「注文の流れの工夫」 という3つのポイントに焦点を当て、具体的な方法を解説します。

4.1. スタッフの自然な提案フレーズ

アップセルを成功させるためには、「自然な形で提案すること」 が重要です。過度な営業トークは、お客様に不快感を与え、逆効果になってしまいます。そこで、スタッフがスムーズに使える 「さりげないアップセルフレーズ」 を活用すると、自然な追加注文につながります。

(1) 「○○と一緒に頼まれることが多いですよ！」
人は 「他の人が選んでいるもの」 に対して安心感を持ち、注文しやすくなります。

例：
・「当店では、このビールには○○の唐揚げが一番人気です！」
・「ハイボールをご注文なら、このスパイシー枝豆がよく合いますよ！」
このように、お客様の選択を尊重しながら、相性の良い一品を提案 することで、無理なく追加注文を促すことができます。

(2) 「今なら○○が特別価格です！」
「期間限定」「数量限定」などの要素を加えることで、「今しか頼めない」 という特別感を演出できます。

例：
・「今日は○○の日本酒が特別価格なので、ぜひこの機会に！」
・「本日限定で○○が通常価格より100円引きです！」
お客様は 「損をしたくない」 という心理が働くため、注文率が大幅に向上します。

(3) 「もう少しで○○が無料になります！」
注文金額が一定額を超えると特典が付くような仕組みを作ることで、追加注文を促すことができます。

例：
・「あと500円でデザート1品が無料になりますが、いかがですか？」
・「もう1杯ご注文いただくと、次回使える10%オフクーポンがもらえます！」
この方法は、客単価を自然に引き上げる効果 が期待できます。

4.2. 限定・プレミアムメニューの魅せ方

単価の高いメニューを注文してもらうためには、「どう見せるか」 が非常に重要です。ここでは、お客様の興味を引き、注文したくなるメニューの見せ方を紹介します。

(1) 「数量限定」で特別感を演出する
「残りわずか」「数量限定」などの言葉を加えることで、お客様の購入意欲を高める ことができます。

例：
・「残り3食です！」
・「本日限りの特別メニュー！」
このような表示をすることで、 「今注文しないと後悔するかもしれない」 という心理を刺激し、注文率を向上させます。

(2) 「プレミアム感」を強調する
特別なメニューや高級食材を使用した料理は、「プレミアム感」を強調することで、高単価メニューの注文が増えます。

例：
・「特別な日におすすめ！国産和牛ステーキ」
・「数量限定！漁港直送の新鮮な海鮮盛り合わせ」
また、写真を大きくしたり、メニューの中央に配置することで、より目を引く工夫をすると効果的です。

(3) 「ペアリング提案」でセット注文を促す
飲み物と食べ物の組み合わせを提案することで、注文を増やすことができます。

例：
・「この赤ワインには、チーズ盛り合わせがぴったりです！」
・「スパイシーな唐揚げには、すっきりしたハイボールが最高！」
この方法を取り入れると、単価の高いメニューを注文してもらいやすくなります。

4.3. 注文の流れを工夫する方法

お客様がどの順番で注文するかによって、売上の構造が大きく変わります。注文の流れを少し工夫するだけで、売上アップが期待できます。

(1) 最初に単価の高いメニューを提案する
人は、最初に見た価格を基準にして次の判断を行う傾向があります（アンカリング効果）。

例：
・「本日のおすすめは、A5ランクの和牛ステーキです！」
・「まずは特製の前菜セットはいかがでしょうか？」
最初に高単価メニューを見せることで、その後の注文が増えやすくなります。

(2) ドリンク注文後すぐにフードを提案する
お客様は、最初にドリンクを注文した後、フードを選ぶことが多いです。このタイミングで 「おすすめの一品」 を提案すると、追加注文がスムーズに発生します。

例：
・「ビールと一緒に、揚げたての唐揚げはいかがですか？」
・「最初の一杯に合わせて、人気のチーズ盛り合わせもおすすめです！」
この方法を導入した居酒屋では、 「最初のフード注文率が30%向上」 し、客単価の増加につながりました。

(3) 会計前の「最後の一品」提案
会計前のタイミングで「デザート」や「締めの料理」を提案すると、追加注文が入りやすくなります。

例：
・「最後にデザートはいかがでしょうか？」
・「シメに特製ラーメンも人気ですよ！」
この方法を実施した店舗では、デザートの売上が 2倍以上 になったケースもあります。

アップセルを成功させるためには、「スタッフの提案力」「メニューの見せ方」「注文の流れの工夫」 が不可欠です。特に、 「お客様が納得して喜んで注文できる仕組み」 を作ることが、持続的な売上向上につながります。

これらの手法は すぐに実践できる ものばかりなので、ぜひ今日から取り入れてみてください。

5. アップセル戦略の落とし穴と注意点！

アップセルは、適切に活用すれば売上と利益を伸ばす強力な手法ですが、やり方を間違えると 「売りつけ」 と捉えられ、逆に顧客満足度を下げてしまうことがあります。特に、無理に高単価商品を勧めたり、過剰なアップセルを行うと、お客様の不満につながるだけでなく、リピート率の低下にも直結します。

ここでは、アップセルを成功させるために 避けるべき落とし穴 と、顧客満足を維持しながら利益率を向上させる方法について解説します。

5.1. 過剰な提案が招くリスク

アップセルは「お客様のために提案する」というスタンスが重要です。しかし、 過剰に押し付けると、かえってお客様の満足度を下げる要因になってしまいます。

(1) 頻繁な追加提案は不快感を生む
お客様が食事を楽しんでいる最中に、何度も「追加注文はいかがですか？」と聞かれると、「落ち着いて食事できない」「押し売りされている感じがする」 という不満が生まれます。

ある店舗では、スタッフが5分おきに「おすすめメニュー」を提案していたため、お客様から 「せかされている気がする」 というクレームが相次ぎ、リピーターが減少してしまいました。

(2) お客様の予算や好みを考慮しない提案は逆効果
高単価なメニューを無理に勧めると、お客様は「予算を超える注文をさせられた」と感じ、不満につながります。

例えば、ビール1杯を頼んだお客様に、いきなり「特選和牛ステーキ（5,000円）」を提案すると、「そんなに高いものは頼めない」 という心理的な拒否反応を引き起こします。

(3) 「食べきれない量」の提案は逆効果
アップセルの目的は売上を伸ばすことですが、お客様にとって食べきれない量の注文を促すのは逆効果です。実際に、ある居酒屋では「大皿メニュー」を過剰に勧めた結果、食べ残しが増え、お客様の満足度が低下 しました。

5.2. 売りつけ感をなくす工夫

アップセルを成功させるためには、 お客様が「納得して追加注文した」と感じる仕組みを作ることが重要 です。そのために、以下のような工夫を取り入れると効果的です。

(1) 「提案型」のアプローチを取り入れる
無理に売り込むのではなく、「お客様の状況に応じた提案」 をすることで、自然な流れで注文してもらうことができます。

例：
・「ビールのお供に、こちらの一品がよく合いますよ！」
・「ちょっと贅沢に楽しみたい方には、こちらのプレミアムメニューがおすすめです！」
このように、選択肢を提示することで、お客様が自ら選んだと感じるようにする のがポイントです。

(2) 「お得感」を演出する
「得をする」と思わせることで、お客様が自然に注文しやすくなります。

例：
・「このセットなら、単品より500円お得ですよ！」
・「あと1杯で、次回使える割引券がもらえます！」
特に、 「今頼んだ方が得だ」と思わせる工夫 をすると、注文率が向上します。

(3) 「ストーリー」を加えて提案する
単に商品を勧めるのではなく、背景やストーリーを伝えることで、興味を引きやすくなります。

例：
・「この日本酒は、地元の酒蔵と特別にコラボした限定品なんです！」
・「この料理はシェフがこだわって作った特別メニューで、リピーターの方に人気なんですよ！」
このように 「理由」や「特別感」を加えると、お客様の興味を引き、注文につながりやすくなります。

5.3. 利益と満足度の両立が長期的な成功につながる

アップセルを成功させるためには、利益率を向上させながら、顧客満足度を維持するバランス を取ることが大切です。そのために、以下の3つのポイントを意識しましょう。

(1) 「価値を提供する」という考え方が重要
単に高いメニューを注文させるのではなく、お客様にとって価値がある提案をすること がリピーターを増やすポイントです。

たとえば、「単品の焼き鳥3本を頼むより、この盛り合わせのほうが美味しくて満足感がある」というような提案をすると、お客様も納得して注文しやすくなります。

(2) 「感謝の気持ち」を忘れずに伝える
アップセルが成功したとき、お客様に対して「ありがとうございます！」と感謝を伝えることで、「いい接客を受けた」と感じてもらいやすくなります。

例：
・「お選びいただきありがとうございます！こちらの料理、とても人気なんですよ！」
・「この組み合わせで頼まれる方、多いんです！いいチョイスですね！」
このように、ポジティブな言葉を添えることで、お客様の満足度が向上します。

(3) 「長期的な視点」でアップセルを考える
一時的に売上を上げることよりも、 「また来たい」と思ってもらうこと を優先するべきです。

短期的な売上よりも、お客様が何度も訪れたくなる仕組みを作ることが、結果的に利益向上につながります。

アップセルは、適切なバランスを取らなければ、逆効果になるリスクがあります。お客様が「押し売りされた」と感じてしまうと、リピート率が下がり、結果的に店舗の売上にも悪影響を及ぼします。

成功のポイントは、「自然な流れで、価値のある提案をすること」 です。 「またこの店に来たい！」と思ってもらえるアップセル を実践し、長期的な繁盛店を目指しましょう。

まとめ

居酒屋の売上と利益を伸ばすためには、単なる値下げや集客施策だけでなく、「客単価を上げる工夫」 が必要です。その中でも 「アップセル戦略」 は、自然な流れでお客様に追加注文を促し、売上を向上させる有効な手法です。

本コラムでは、アップセルを成功させるための具体的な方法として、「メニューの配置」「おすすめの仕方」「注文の流れの工夫」 などを紹介しました。しかし、アップセルは単に高い商品を勧めるだけでは逆効果になりかねません。「お客様が納得して注文すること」 が何よりも重要です。

成功するアップセルのポイントは以下の3つです。
１. お客様の心理を理解し、自然に追加注文したくなる仕組みを作る
　・「ついでに頼みたくなる」ような提案を意識する
　・「人気No.1」「限定」「お得」といった要素を活用する
２. スタッフの提案力を高め、押しつけ感のないアップセルを行う
　・さりげない一言で追加注文を促す
　・お客様に「選ばせる」形で提案する
３. 顧客満足度を優先し、リピーターを増やす戦略を考える
　・過剰なアップセルを避け、食事の楽しさを損なわない
　・「お客様にとっての価値を提供することが最優先」

特に、 「お客様が満足しながら自然に注文を増やす仕組み」 を作ることが、長期的な成功につながります。売上向上と顧客満足の両方を実現するために、本コラムで紹介した手法を実践し、利益率の高い繁盛店を目指しましょう！

なお、このアップセル戦略は 飲食業に限らず、小売業、サービス業、ECサイトなど幅広い業種でも活用可能 です。 商品の見せ方や提案の仕方を工夫することで、どの業界でも 「客単価を自然に引き上げる仕組み」 を作ることができます。ぜひ、自社のビジネスに取り入れて、売上向上に役立ててください！

あなたは最高経営責任者として、どのようなアップセル戦略をビジネスに取り入れますか？