今週のコラム 経営者を悩ます新規営業部隊の存在・・・

「新規営業について、営業部隊があった方がいいのか？それとも、営業部隊は不要で他に何かいいやり方があるのか？コロナ禍なこともあり悩んでいるのですが、どうしたらいいでしょうか？」──いつもコラムをご覧いただいている経営者の方からのご相談です。

結論を申し上げると、「新規先獲得の仕組みが社内にできていれば、新規営業部隊は不要です。」

新規先獲得の仕組みが社内にできているというのは、誰でも新規営業を担うことができるように活動内容について標準化・マニュアル化されている状態をいいます。つまり、今年入社した新人でも十分に新規先獲得にかかる営業を担うことができ、新規営業とそれ以外の仕事を交代できる社内体制が確立されている必要があります。

新規営業というと、このようなやりとりが日常的に行われている場合があり、本当にびっくりすることがあるのですが、あなたが経営する会社ではこのようなことはありませんか？

＜営業前＞
上　　司：「今日１日で何件新規先にアプローチするの？」
営業担当：「オンラインも含めて２０件です！」
上　　司：「そうか、コロナ禍で難しい局面だけど頑張ってくれ！」
営業担当：「はい。成約に向けてがんばります！」

＜帰社後＞
上　　司：「今日は何件アプローチできたのかな？」
営業担当：「２件アプローチできましたが、成約は０件です！」（とびっきりの笑顔で）
上　　司：「あれ？！２０件アプローチするって言ってなかったっけ？」
営業担当：「コロナ禍でキャンセルが多かったので・・・」
上　　司：「そうか・・・」
営業担当：「はい。明日からまたがんばります。」

こんなに内容のない飛び込み営業でも給料だけで軽く２０〜３０万円はお金が飛んで消えています（会社負担の福利厚生費などを考えればもっとですが…）。
はっきり言って、こんなやりとりはお金の無駄でしかありません。

経営者の方からしたら、
「ふざけるな（怒）！」
「新規先が獲得できるまで帰ってくるな！」
「何が何でも、給料分は新規先を獲得してこい！」
と言いたくなるのはわかるのですが…
パワハラになるだけですので、冷静に対応しましょう。

第三者である私から見れば、
「新規取引を獲得する仕組みをつくっていない経営者が悪い！」
としか言いようがありません。

特に、上場企業などの大手企業の新規取引を獲得するのであれば、「新規取引にかかる面談禁止」などの社内規制がなされていますので、従来通りの新規営業手法では「手も足も出ない」状況に追い込まれます。

人間はもともと弱い生き物です。
形だけの新規取引先目標などがあったとしても、経営者であるあなたのように真剣に取り組む従業員は皆無だと認識していただかなければなりません。

あくまで、「人間はもともと弱い生き物」ということを前提にした仕組みづくりが不可欠なのです。やるべき内容とやるべき時期をきちんと決めて、担当者が変わっても同じように新規営業活動ができるようにしなければ、継続的に結果を出すことはできません。

コロナ禍での新規営業であれば尚更、仕組みづくりをしていなければ言い訳が跋扈するに決まっていますし、誰も率先して新規営業をしたいとは思わないですよね。

前回のコラムでもお伝えしましたが、あなたの会社に、営業紹介での新規取引先獲得の仕組みができあがると、面白いようにアポイント（オンラインを含む）が取れるようになりますし、次のような効果も見込むことができます。
１.売り込まれることが嫌いな顧客に「売り込まなくてよい」
２.営業の本質である「人の心を理解すること」を仕組み化できる
３.営業紹介が営業マンの「ストレス」を解放してくれる
４.営業紹介なら準備さえすれば誰でもできるので「営業の平準化」が図れる
５.営業紹介なら営業マンを「断られる辛さ」から解放してくれる

このように、いいこと尽くしの仕組みづくりですが、経営者のあなたが気になるのはこのようなことではないでしょうか？
「新規営業部隊を廃止した場合、これまでの新規営業部員の扱いをどうすればいいかわからない…」

これにつきましては、既存先のメンテナンス要員として配置することで、既存先の顧客満足度向上・取引額確保に寄与してもらいますので、心配はいりません。これまでの既存先担当者とは違って視点で、既存先との取引内容などを見直すことができますので、取引拡大につながった例もあります。

もし、「私は新規営業がやりたい。そのためにこの会社に入ったんだ！」という新規営業担当者がいた場合には、「会社の方針で、新規営業のやり方を変えることになった。方針に同意いただきたい。既存先への営業であなたの実力を発揮して欲しい。」と言い切ってください。

経営者のあなたが決めた営業方針ですので、従業員に好き勝手なことを言わせてはいけません。
方針に従えないなら、退職していただくことになりますので、法に抵触しないように対応しましょう。

あなたはコロナ禍で新規営業をどのようにしていくつもりでしょうか？ 先の見えない状況下で、なかなか思うように営業活動が出来ていないことでしょう。

弊社では、「絶対につぶれない会社をつくるために必要となる【お金】と【取引先】を増やして主導権を握る仕組みづくり」に特化しコンサルティングをさせていただいています。新型コロナウイルスによる社会と経済の歴史的な大転換となる「ニューノーマル」時代を乗り越えて、更なる発展をしていくために、絶対につぶれない会社をつくってみませんか？

【取引先】を新規で獲得できる仕組みをつくり、取引採算を確保することで会社に残る【お金】を増やすだけでなく、銀行との取引関係を良好にすることで、絶対につぶれない会社づくりをし、「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、「三方よし」の経営を一緒に実現させましょう！