今週のコラム 経営者としての舵取りを間違えるな！！！
「ウチ従業員は皆頑張ってくれているので、何とか報いたいのですが、コロナ禍の影響で業績が芳しくなくなかなか難しい。このままでは、現状維持で精一杯となってしまうが、何かいい手立てはないでしょうか？もちろん、髙窪さんの本業ではないことはわかっているのですが、元銀行員ということでわかる範囲で教えていただけませんか？」──とある経営者の方からのご相談です。
元銀行員だから、ということで、専門外のことについてもご相談をいただくことが多いのですが、業績が継続的によい企業の特徴は次の３つであることを経験上理解しています。
１．「成長分野に特化すること」
２．「付加価値の高い商品・サービスを創造し続けること」
３．「（生殺与奪権を自社で持つ）主体的な営業体制」
また、最近の新聞記事でも象徴的な事例がありましたので、経営者の方にご紹介いたしました。
２０２１年８月１８日の日経新聞朝刊で、センサー大手：株式会社キーエンスの従業員の平均年収が１,７５１万円で、２０２１年３月期の主な上場企業の従業員の平均年収で首位となったとの記事がありました。キーエンスでは、成長分野をターゲットとして、付加価値の高い商品・サービスを創造し続け、ダイレクトセールス体制を根付かせることで、わずが２６年（１９７４年の会社設立、１９９０年東証・大証１部上場）で東証・大証１部企業となり、従業員給与にも還元でき雇用にも困らない超優良企業になっています。
もちろん、経営者の方々の手腕や従業員の方々のご努力等あると思いますが、
「センサーという成長分野に特化したこと」
「新商品の約７０％が世界初、業界初の商品という付加価値の高い商品・サービスを創造し続けたこと」
「全世界３０万社以上の取引先に対して４６ヵ国２３０拠点でダイレクトセールス体制の構築」
という３つのことができていなければここまでの成長はなかったと思います。
株式会社キーエンスのホームページに、代表者メッセージが次のようにあります。
「全ては付加価値の創造のために
１９７４年の会社設立以来、付加価値の創造こそが企業の存在意義であり、また、そのことによって社会へ貢献するという考えのもと、全社一丸となって事業活動に取り組んでまいりました。
世の中にない価値を生み出すことに取り組み続け、新商品の約７０％が世界初、業界初の商品となっており、世界のさまざまな業界のお客様に当社商品をご採用いただいております。おかげさまで世界のグローバル企業の中でも有数の優良企業として高くご評価いただけるようになりました。」
また、今と将来に向けてとして、
「当社の経営において、優先度の高い課題は「付加価値の高い商品を創造し続けること」です。ものづくりの現場で何が起きているかを正しく把握し、先を見通すことで、お客様もまだ気づいていない課題を解決する新しい価値を持った商品が生み出されます。
もう一つの課題は「海外での販売比率を高めること」です。現在の海外売上高の比率は市場のポテンシャルに比べてまだまだ低いと言わざるを得ません。大きく成長余地のある海外市場において、当社ビジネスモデルであるダイレクトセールス体制をしっかりと根付かせることで、売上を大きく伸ばしていけると考えております。
社員一人ひとりが生み出した付加価値が社会の皆様のお役にたてますよう、全社員一丸となって真摯に業務に取り組んでまいります。」と宣言されていて、これまで経営の王道を歩まれてきたことがうかがえます。
以前にもご説明しましたが、ニューノーマル時代と言われる現代は、Digital Transformation (DX)と呼ばれる第５次産業革命ともいうべき大転換点です。
日本経済団体連合会の「Digital Transformation (DX)～価値の協創で未来をひらく～【概要】」では、次のように定義しています。
『Society １.０ （狩猟社会）→Society ２.０ （農耕社会）→Society ３.０ （工業社会）→Society ４.０ （情報社会）→Society ５.０ （創造社会）「デジタル革新（DX）と多様な人々の想像力・創造力の融合によって価値創造と課題解決を図り、自ら創造していく社会」
これまでの産業は業種・製品起点で区分されてきたが、今後は生活者の体験価値・解決される課題別の産業へと置き換わる。
産業構造は、大企業を頂点とするピラミッド型の構造から、協創型のフラットな構造へと転換する。』
つまり、これまでのように親会社や大口受注先に依存したピラミッド型ではなく、協創型のフラットな構造へと転換することを前提とするのであれば、正に株式会社キーエンスのように「成長分野に特化すること」、「付加価値の高い商品・サービスを創造し続けること」そして「（生殺与奪権を自社で持つ）主体的な営業体制」がなければ今後の発展はありません。あなたが経営者として、これらができる会社にしていかなければならないのです。
あなたの属している業界において、現在のマーケットが成長分野であれば「ラッキー」です。そのままアクセル全開で業務に邁進してください。
成長分野でなければ新規事業として成長分野へチャレンジをしていきましょう！！！
あなたの会社の商品・サービスを成長分野に活かすために他社との協業が必要であれば、是非ともビジネスマッチングを活用してください。どのように協業すれば成長分野で活躍できるのか青写真があれば、きっとうまくいくはずです。そして、付加価値の高い商品・サービスを創造し続けましょう。
例示した株式会社キーエンスのように、新商品の約７０％が世界初、業界初の商品というのは難易度が高いですが、これを目指して頑張りましょう。もちろん画期的であればあるほど良いのですが、そうでなくても同業他社や同じ効果を期待できる商品・サービスより一歩抜きん出ればいいのです。あなたの会社の商品・サービスが選ばれ続けるように付加価値を創造し続けましょう。
その上で、親会社や大口取引先・販売代理店などに頼ることなく、自社で主体的な営業体制を構築することが経営者としての使命となるのです。親会社や大口取引先・販売代理店などに頼っていると、取引解消された際のダメージが大きすぎて倒産の危機に陥りますので、何がなんでも自社で主体的な営業体制を構築しましょう。
自社で主体的な営業をすることで、エンドユーザーとの距離が近くなり、課題やお悩みを直接ヒアリングすることで、隠れたニーズを見つけたり、エンドユーザーの課題に合わせて最適な商品・サービスを開発することも可能となってきます。
あなたは経営者として今後どのように舵取りをされていかれるおつもりでしょうか？
弊社では、「絶対につぶれない会社をつくるために必要となる【お金】と【取引先】を増やして主導権を握る仕組みづくり」に特化しコンサルティングさせていただいています。
【取引先】を新規で獲得できる仕組みをつくり、取引採算を確保することで会社に残る【お金】を増やすだけでなく、銀行との取引関係を良好にすることで、絶対につぶれない会社づくりを一緒にしませんか？
「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう！