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今週のコラム 第4話:成功する経営者の会社経営とは?

「コロナ禍の「緊急事態宣言」で厳しい状況がつづいていますが、成功する経営者はどのような会社経営をされているのでしょうかね?」、とある経営者の方からの半分愚痴にも聞こえるご質問をいただきました。

そもそも、「経営」という言葉も、経営者の方々によって捉え方や定義がちがうのではないでしょうか?

「経営」を広辞苑でひいてみると・・・
①力を尽くして物事を営むこと。工夫を凝らして建物などを造ること。
②あれこれと世話や準備をすること。忙しく奔走すること。
③継続的・計画的に事業を遂行すること。特に、会社・商業など経済的活動を運営すること。また、そのための組織。

一般的には③「継続的・計画的に事業を遂行することで利益をあげる」ことなのですが、私が銀行員としてお付き合いさせていただいた経営者で成功されている方々はそれに加えて①「常に新しい商品・サービスを開発する」と、②「お客様のニーズを聞くためにお客様のところに行ってくる」もしっかりと行っていらっしゃいます。

そして、お客様のニーズを見つけ出し、ニーズをきちんと満たす商品・サービスを販売することで、安定的に利益をあげ続けることができる組織をつくり、会社を永久的に存続するよう日々必要なことを準備していらっしゃいます。

経営の神様と知られる松下幸之助さんも、
「商売というものは、不景気でもよし、好景気であればなおよし、と考えねばならぬ。商売じょうずな人、真の経営者は、不景気に際して、かえって進展の基礎を固めうるものであることは、過去の幾多の成功者が現実にこれを示していることを知らなければならぬ。」と。

経営者は、どのような状況下におかれても、自社の商品・サービスを販売することで、売り上げをたて、利益を得ねばなりません。たとえ、現在人気でよく売れている商品であっても、お客様の嗜好や時代の変化によって、いずれ売れなくなるときがきます。

一夜にして自社の商品・サービスの価値を無くしてしまうほどのインパクトのある全く新しい商品・サービスが、明日開発されるかも知れないのです。

そんな時でもきちんと対応できるよう、「お客様のニーズ」の変化を常に意識し、そのニーズの変化に合わせて商品・サービスをバージョンアップすることが必要なのです。

さらに、成功されている経営者の方々は、自分の意思と責任において、より大きな利益を得たり時代の変化に対応するために、これまでの商品・サービスの構成を高収益体質に変えるように動かれています。

また、取引先に対しての対応も同様で、儲けさせていただいている取引先についてはさらに優れたサービスを行うことにより取引を深耕していきます。一方で、残念ながら儲けさせていただいていない取引先とは取引解消もしていきます。

このような商品・サービスおよび取引先の「スクラップ・アンド・ビルド」には、「ABC分析」を活用することで色分けすることが可能です。
それに加え、コロナ禍で「継続的・計画的に事業を遂行することで利益をあげる」ためには、新しい取引先の獲得こそが必要不可欠なのです。

この新しい取引先の獲得については、経営者である社長自身が行われています。儲けさせていただいている取引先について、さらに優れたサービスを行うことで取引を深耕するのは営業部隊に任せて、新しい取引先の獲得に全身全霊を注いでいるのです。

なぜなら、会社の利益の源泉である売り上げは、お客様に商品・サービスを買っていただくことでしか得られないからです。
コロナ禍という難しい状況下では「新しい取引先の獲得」を経営者である社長身が行うことで、社員にも(何があっても最後まで責任を取る)経営者としての覚悟が伝わります。
その経営者の「覚悟」が社員に伝わり、組織が良い方向に進んでいく原動力になるのです。

成功している経営者の方々は上記のことを実践しているのはもちろん、さらに自身の経営理念にもとづき、5年後、10年後の未来像である経営計画を作り、全社員にていねいな説明を添えて共有しています。そして、経営計画にもとづき、全社一丸となって売り上げ獲得・利益確保に努力しています。

このように、成功している経営者の方々は、
①経営者自身がお客様のニーズをヒアリングすることで見つけ出し、
②ニーズをきちんと満たす商品・サービスを販売することで、
③安定的に利益をあげ続けることができる組織をつくり、
④商品・サービスおよび取引先の「スクラップ・アンド・ビルド」を実施、
⑤新しい取引先の獲得について、経営者である社長自身が行うことで、
⑥会社を永久的に存続させていくために経営計画をつくり、社員と共有する。
ことを「経営者の覚悟」を持ってなされていることをご説明しました。

説明後、ご質問をいただいた経営者の方からは、
「私はどこか他人事だったようですね。」
「先ずは、お客様の声をきちんと聞いて、ニーズを確認します。」
「またご相談させてください。」とのコメントをいただきました。

私からは、
経営の目的は最終的に「いい会社にする」ことであり、
山頂であるゴールを目指して、いろいろな登頂ルートがあるだけで、
経営者として目指すゴールは皆さん同じであることをお伝えしました。

当社のコンサルティングは、
⑤新しい取引先の獲得について、経営者である社長自身が行う
というビジネスマッチングを最大限にご活用いただけます。

具体的には、
・売り手(あなたの会社)よし:希望した新規取引紹介先との新規取引ができる。
・買い手(新規取引紹介先)よし:(あなたの会社という)良質な新規仕入先を確保することができる。
・世間(銀行ほか)よし:設備資金や決済代金の入金等付随取引ができることで、株主・預金者に還元することができる。売り手・買い手の業績に貢献することで、従業員やその家族の生活が安定する。
「三方よし」の考え方がベースになっています。

「経営の神様」とも呼ばれた松下幸之助さんも、「三方よし」を実践して一代で巨大な松下電器産業グループ(現パナソニックグループ)を築き上げた経営者として知られています。

あなたは経営者として、このコロナ禍でどのように会社を発展させますか?
このコラムをお読みいただいている経営者のみなさま、
「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、
「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう!