〒104-0061
東京都中央区銀座1丁目3番3号
G1ビル7階

TEL : 03-4530-9287

今週のコラム 第77話:経営者が取り組むべきコンテンツマーケティングとは?!

「最近、コンテンツマーケティングという言葉をよく聞くのですが、何か特殊なマーケティング方法なのでしょうか?我が社にも有用であれば、対応を検討したいと思いますので、概要だけでも教えていただけませんでしょうか?」──とある老舗飲食店経営者の方からのご相談です。

マーケティングという用語を検索すると、◯◯◯◯マーケティング、□□□□マーケティング、△△△△マーケティング・・・という風に、いろいろなマーケティング用語が氾濫しているのがわかります。

また、マーケティング理論としても、STP分析、3C分析、4C分析、4P分析、SWOT分析、AIDMA/AISAS、・・・ということで、非常に多くの理論が展開されています。

多少の違いはあるものの、マーケティングの根本的なことは、「顧客のニーズ(=解決すべき課題)を探り、そのニーズを満足させる(=課題を解決する)商品・サービスを創り出すとともに、認知させて、提供することにより、販売・利用してもらうことで利益を得ること。」になるのではないでしょうか?!

これまでのマーケティングでは、(顧客のニーズを満たす)商品・サービスを作り出した大企業が、マスメディア(テレビ、新聞、ラジオなど)を活用して認知させて、顧客ニーズを惹起することで、大量生産・大量消費で販売・利用してもらうことで利益を得るというのが一般的でした。

そして、我々中小企業も背伸びしてそれに準じた対応をしていたのですが、バブル崩壊・人口減少による少子高齢化・インターネットの普及などによりマーケティングも大きく変わりました。

高度成長期・バブル期を経験して成熟したマーケット下、景気低迷・少子高齢化の進む現代では、以前のように旺盛な消費ニーズは見込めません。

これからの時代は消費ニーズではなく、解決すべき課題を探り、その課題を解決する商品・サービスを提供することで利益を得なければなりません。

この課題発見から解決に至る一連の流れそのものがマーケティングなのです。
そして、このマーケティングそのものが企業活動なのです。つまり、マーケティングとは本来、広告をつくることでも、販売促進活動を行うことでもありません。顧客ニーズ調査、商品・サービスの開発、コンセプト決定、広告作成、販売促進活動、メンテナンス・アフターフォローなど全てがマーケティングに含まれるのです。

マーケティングには明確な計算式が存在します。
売上=人口 X 認知率 X 購入率 X 購入単価 X 購入個数 X 購入頻度

この中で、販売する側がコントロールできるものは、認知率、購入率、購入単価のみです。これをいかにして上げていくかがマーケティングの成否を決定づけます。

順番にみていきましょう

<認知率>
認知率のポイントとなるものは、何といってもメディアの活用です。
特に大衆向けの商品・サービスを展開している場合には、いくら影響力が低下してきたといってもマスメディア(テレビ、新聞、ラジオなど)を活用するべきです。大衆は知らない企業の商品・サービスは購入しません。

限定的な顧客をターゲットにしている場合は、マスメディアではなく、ソーシャルメディア(ブログ、FacebookやTwitter等のSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)、YouTubeやニコニコ動画等の動画共有サイト、LINE等のメッセージングアプリなどがある)などを選んでターゲットを絞った活用をするべきです。

<購入率>
購入率については、競合他社と比較して自社が選好された結果です。
自社選好を高めることで、飛躍的な成長を遂げることが可能になります。認知率は最大で100%ですが、自社選好はこれまでに比べて300%でも500%にもすることができるのです。

我々中小企業では、この無限ともいえる自社選好を高めていく戦略を実践して勝ち残っていかなければならないのです。一度構築された自社選好は、熱烈なファンにより他社への推薦によりさらに他者の自社選好へと伝播していくので、自社選好を高めれば高めるほど相乗効果が見込めます。

<購入単価>
購入単価と自社選好については表裏一体の関係性となります。
価格を下げれば自社選好は上がりますし、自社選好が高ければ多少価格が高くても顧客は購入します。つまり、自社選好を高めていきながら、許される範囲内で価格を上げていくことが可能となるのです。

反対に、自社選好が低い場合には、売上をつくるために価格を下げると、破滅への道に一直線となりますので、ご注意ください。顧客は引き下げた価格に慣れてしまい、自社選好を高めない限りはさらに価格を下げないと売れない状況に追い込まれてしまいます。
また、価格競争で大企業と勝負をしても勝ち目はありませんので、自社選好を高める以外に方法はないのです。

それでは、どうすれば自社選好を高められるのでしょうか?
自社選好を高めるには、顧客のニーズ(=解決すべき課題)を解決することに尽きます。

マーケティングの根本的なことでも述べましたが、「顧客のニーズ(=解決すべき課題)を探り、そのニーズを満足させる(=課題を解決する)商品・サービスを創り出すとともに、認知させて、提供することにより、販売・利用してもらうことで顧客のニーズ(=解決すべき課題)を満足させる(=解決する)。」ことができるので、顧客から自社が選好されるのです。

これまで、マーケティングについての大枠をお伝えしてきましたが、ここからはコンテンツマーケティングについて解説します。

コンテンツマーケティングですが、一言でいうと「課題解決(=顧客ニーズを満たす)ために情報発信をしましょう!」となります。

あなたが経営する会社が、いくらいい商品・サービスを提供していたとしても、認知されていなければ、課題解決を望んでいる顧客がいくらいても買ってもらえません。

マスメディアではなく、ソーシャルメディアなどを選んでターゲットを絞って情報発信をしていきましょう。

見込み顧客が世の中にたくさんいるにもかかわらず、顧客が買いたいと思っていても買えない状況にあるのです。あなたが情報発信することでいい商品・サービスがあることを知ってもらい、課題解決に役立ててもらうことで自社選好を高めましょう。

特に、次のような商品・サービスを扱っているのであれば、コンテンツマーケティングは必須です。
・価格の高い商品・サービス
・購入するまでの検討期間が長い
・他にはないユニーク(=独自)の商品・サービス
・「見えない(=形がない)」商品・サービス
・士業(会計士、弁護士)などで画一した商品・サービスで差別化が難しい

このようなものを扱っているのであれば、あなたの会社で扱っている商品・サービスが、競合他社と比べて如何に素晴らしいか、その良さを上手に情報発信していくことで、自社選好を高めて認知率、購入率そして購入単価を高めることができるのです。

コンテンツマーケティングは、顧客の課題解決を中心においた本来あるべきマーケティングを体現したものです。マーケティングの中心には必ず顧客の課題解決があり、課題解決があるから顧客が集まるし、課題解決を求めて顧客は商品・サービスを購入・利用するのです。

顧客にとって課題解決につながるコンテンツを提供することによって、顧客が熱烈なファンとなり、結果として爆発的な収益を生み出すことも可能となります。
(副次的な効果として、人材採用、コンテンツ再利用、人材育成、商品・サービスの品質向上、などが見込めます。)

コンテンツマーケティングは、我々中小企業でも大企業に太刀打ちできる可能性があるものであり、まだ取り組んでいないのであれば、経営者であるあなたを含めた2〜3人でチームをつくり、今すぐにでも取り組んでください。

そして、2〜3年をかけて良いコンテンツを作り続けることができれば、自社選好を高めるとともに、ブランディングの確立もできるようになります。是非とも、中長期的な視点で活動をつづけてください。

あなたは経営者として、どのようなコンテンツマーケティングを実践していくおつもりでしょうか?