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今週のコラム 第81話:経営者なら知っておきたい銀行員の特性!

「銀行にこちらからアプローチするというのは、普段しないので結構ハードルが高いですね。私みたいな小心者(笑)が、銀行に依頼する際の留意点などあれば教えてください。」──弊社コンサルティングを受けた後、銀行への依頼準備をされている製造業の社長からのご相談です。

前提の説明が長くなりますが、重要なところですのでご了承ください。
弊社のコンサルティングは、短期間にあなたの会社に儲けられる仕組みを構築することができます。儲けられる仕組み構築後の業績効果を大きくするため、実際に動いていただくのは経営者であるあなたを中心とした従業員の方々となります。

たまに、「コンサルタントがやってきて、(経営者・従業員は何もしないで)魔法のように状況・組織が一変する」と勘違いしている経営者の方がいらっしゃるのですが、決してそのようなものではありません。

飢えている人がいるときに、「人に魚を与えれば一日で食べてしまうが、釣り方を教えれば一生食べていける」という考え方で、コンサルティングをしています。小手先のその場凌ぎの対応をするのではなく、どうすれば仕組みとして機能するのかを日々追求しています。

弊社のように、短期間にあなたの会社に儲けられる仕組みを構築することができるコンサルタントを「専門コンサルタント」、「ダイナミックコンサルタント」と呼んでいます。

このため、銀行などの各関係者へのアプローチは、経営者を筆頭とした従業員の方々にやっていただくことになります。実際に動いていただくことで、どのようにすれば自社の状況にピッタリな仕組みを構築できるかがわかってくるのです。

今回ご相談いただいた社長の場合、銀行が自社に来るのが当たり前であり、社長である自分が銀行に行くこと自体に違和感を感じていました。これまで、経営コンサルタントに入ってもらったことはあるが、経営者は報告を受けるだけで、幹部が対応していたとのことでした。

しかも、いつまでに何ができるのか?全体のコンサルティング概要はどのようなものであり、その内容・手順がどうであるかさえ明確でなく、意味もなく契約期間が延長され、余分なコンサルティングフィーを支払わされ続けていたので契約を解除したとのこと。

弊社のコンサルティングでは、「6ケ月で、銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」を目標としており、全体のコンサルティング概要はどのようなものであるかをお示しした上で、進捗状況をお互いに確認しながらすすめています。

そして、実際に社長が動くステージとなり、銀行宛てアプローチをしていただくことになりました。そのときに、当初のご相談となったのです。

社長には、
① 「世間の常識は銀行の非常識。銀行は超減点主義で、失敗は許されません。なので、前例踏襲が跋扈しています。」


② 「最初の前例(成功事例)さえ作ってしまえば、その後は競走馬のように脇目も振らず全速力で駆け抜けますので、前例となる成功事例をつくるまでは丁寧に対応してください。」

③ 「法令などの縛りが多いので、取っ付きにくいかもしれませんが、フレンドリーな銀行員が多いので、笑顔で対応すれば大丈夫です。」
と銀行員の特性などを回答させていただきました。

社長からは、「イメージできました。行ってきます。」との返事。

その数日後、「いや〜、思っていた以上に簡単でした(笑)。私が勝手に、銀行の敷居が高いと思っていただけなのですね。」と社長から素敵なご報告をいただきました。

社長から銀行にアプローチしていただいたので、さらにステージが上がっていきます。
今後は、銀行の対応状況(含む新規取引見込先)をフォローするとともに、第二、第三のアプローチ案件を仕込む段階に入っていくのです。

さて、銀行員の特性について、細かく見ていきましょう。
① 「世間の常識は銀行の非常識。銀行は超減点主義で、失敗は許されません。なので、前例踏襲が跋扈しています。」について

最近では「ガイドライン」などに言い換えられていますが、いわゆる「ノルマ」の必達が常に求められています。◯◯法人営業部、◯◯支店など、銀行や店舗によって呼び方は異なりますが、半期毎に「ノルマ」が設定され、同じ規模や店格によってグループ分けされた上で、グループ内での競争をするのです。

グループ内で上位になることが法人営業部長や支店長の出世の条件になっており、最低限ノルマをクリアできなければ二軍落ちとなりますので、法人営業部長や支店長は必死で業績向上に努力します。

例えば、銀行として1〜5グループあったとすると、1グループ(大規模、役員店舗クラス)、2グループ(大規模店舗)、3グループ(中規模店舗)、4グループ(中・小規模店舗)、5グループ(小規模店舗)のような形でグループ分けされます。

はじめて法人営業部長や支店長になる人は、通常、5グループ(小規模店舗)に配属され、業績をあげれば4グループ(中・小規模店舗)→3グループ(中規模店舗)→2グループ(大規模店舗)→1グループ(大規模、役員店舗クラス)とステップアップしていきます。

特筆すべき実績をあげた場合などは、4グループ(中・小規模店舗)ではなく、一気に3グループ(中規模店舗)や2グループ(大規模店舗)にジャンプアップする場合もあります。逆に、ノルマをクリアできないようなことがあると、格下のグループに配属されたり、関連会社や他社に出向となります。

このため、法人営業部長や支店長は血眼になって頑張るのです。そして、自分の役に立たない部下は、即座に配置換えを人事部に申請して交代させます。常に、自分の役に立つ部下しか配下に置かないのです。私の知っている範囲では、着任2ケ月で転勤させられた先輩がいました。

なお、法人営業部長や支店長から人事部に配置換えを申請されると大変なことになります。というのも、何としても人事部に配置換えをさせるために、有る事無い事言われて人事評価に「X(バッテン)」がついてしまうからです。

社長もご存知なように、銀行にはたくさんの人員がいます。つまり、いくらでも換えが効くということなのです。その状態で、人事評価に「X(バッテン)」がついてしまうと・・・他の店舗に配置換えされても、「X(バッテン)」がついているということで色眼鏡でしか見られず、敗者復活はほぼないのです。

また、法人営業部長や支店長も、統括役員やボードメンバーから常に査定されており、誰かの機嫌を悪くすると「X(バッテン)」がつくことがあります。

晴れて、実力と運を兼ね備えていると評価され、1グループ(大規模、役員店舗クラス)の役員になったとしても、役員間の競争が続くのです。

このため、銀行は超減点主義で、失敗は許されないのです。その結果として、前例踏襲が跋扈しています


② 「最初の前例(成功事例)さえ作ってしまえば、その後は競走馬のように脇目も振らず全速力で駆け抜けますので、前例となる成功事例をつくるまでは丁寧に対応してください。」について

上記①で見てきたように、前例踏襲が跋扈しているので、最初の前例(もちろん成功事例)さえ作ってしまえば、銀行内で異を唱える人はいません。「あの成功事例と同じなら、ドンドンやれ!」としか言われませんし、「他の取引先にも水平展開できないのか?!」と言われることも多々あります。

なので、とにかくパイロット案件でいいので、前例となる成功事例をつくるまでは丁寧に対応してください。前例さえできればこっちのものです。常にノルマに追われている銀行員ですので、前例を「ニンジン」として目の前にぶら下げてあげましょう。競走馬のように爆走してくれるはずです(笑)

③ 「法令などの縛りが多いので、取っ付きにくいかもしれませんが、フレンドリーな銀行員が多いので、笑顔で対応すれば大丈夫です。」

文面通り、法令の縛りも多いので杓子定規的な対応になることが多いのですが、一番の問題は「銀行が超減点主義」であることです。

銀行毎の特色というだけでなく、店舗のトップである法人営業部長や支店長の性格(=器)によるところが大きいですが、「上昇志向が強いにもかかわらず、失敗を怖がるような小さい器」の人がトップだと、その店舗の全ての銀行員が「ヒラメ(=顧客を見ずに、上司しか見ていない人)」になってしまいます。

こうなると、「とにかく失敗したくない。面倒なことや新しいことはやりたくない。」ということで、こちら側が何を言っても「ウンともスンとも言わない」状況に陥ってしまいます。これでは、どうしたって取っ付きにくいですよね(爆)

如何でしたでしょうか?銀行員の特性を十分にご理解いただき、今後あなたの会社が発展するためにご活用いただければ幸いです。

今回ご相談いただいた社長も、銀行宛てアプローチ済ですので、前例となり得る成功事例をつくるまでは丁寧に対応していただき、前例という「ニンジン」ができた暁には、最大限活用させていただく予定です。

そうすることで、前回のコラムでもお伝えしましたが、「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変えるための進め方とロジック」を実践していただくことで、新規営業先獲得、融資、格付アップ全てが叶う戦略的仕組みづくりが可能となり、稼げる会社へ生まれ変われるのです。

銀行・信金を活用した仕組みで稼ぎたいと願う経営者の方とご一緒したいと思っております。