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今週のコラム 第89話:稼ぐために必要なお金と紹介はこれで獲得せよ!

「このご時世、これまで以上に稼ぐことが難しくなってきているのを実感しています。このため、経営についての考え方だけでなく、やり方もいろいろと変えていこうと思うのですが、どのように変えていったらいいかわかりません。どのように考えて変えていけばいいでしょうか?」──とある製造業の二代目社長からのご相談です。

リーマンショック後に、二代目社長となり、先代の経営をそのまま引き継いでこれまでやってきましたが、さすがにこのご時世ではこれまでのやり方では難しくなってきたとのこと。

とても実直なご性格の二代目社長ですので、引き継がれてからは着実に取引先との関係性も構築・深耕してこられました。このため、毎年微増ながらも増収増益を継続してきたのですが、非常事態宣言以降は減収減益となっています。

このような状況下、経営者としての決断をしていかなければならないとの決意を胸に秘めてのご相談ということで、次のように回答させていただきました。

「二代目社長としての考えを反映した経営をはじめられてはいかがでしょうか?」
「確かに先代は非常に優秀な経営者で、それを踏襲されてきたことはこれまで良い結果につながりました。でも、時代が変わりました。時代にあった経営をしていかなければなりません。そのためにも、あなたが理想とする会社にするための経営計画書を策定されることをお勧めします。」

「経営計画書ですか・・・どうも数字関係は弱くて・・・(汗)」
との社長からの反応でしたので、経営計画書を策定する意義やメリットなどをご説明させていただきました。

経営計画書というと、202●年には売上高○○億円、経常利益□□百万円などという計数面での計画のみをイメージされているかも知れませんが、経営計画には「社長の夢の計画」「繁盛を呼び寄せる計画」という2つの意味があるのです!

「社長の夢の計画」では、会社としてどのような事業を展開していくのかを明示することになります。「社長の夢の計画」をベースに、どのようにしてその事業を繁栄させるのかを、いつまでに誰がどのようにやるのかを明示したのが「繁盛を呼び寄せる計画」となります。

つまり、「社長の夢の計画」+「繁盛を呼び寄せる計画」=経営計画書となっており、「社長の夢の計画」がなければ何もはじまりません!

また、「社長の夢の計画」は、社長の頭の中にはちゃんとあるのですが、イメージとしてあることが多く、明文化されていないために実際に経営計画書に落とし込むまでには、相当な日数が必要な場合が多いです。早い方でも1ケ月程度、時間のかかる方では半年くらいかかることも珍しくはありません。

このため、経営計画書なんか策定している時間がもったいない!そんな時間があったら、商品やサービスを売るために使いたい!といったお声をいただくこともあるのですが、是非とも社長である皆さんには経営計画書を策定していただきたいと思います。

というのも、つぎのような7つのメリットがあるからです。
① 全社一丸となって売上拡大に邁進できる。
② 商品・サービスのスクラップ&ビルドによりコスト削減ができる。
③ 取引先を選別することにより採算確保ができる。
④ キャッシュフロー経営により資金繰りが安定する。
⑤ 従業員の定着・教育ができる。
⑥ 銀行などのステークホルダー(利害関係者)の協力を得やすくなる。
⑦ 時代の変化に対応できる。

「そんなお題目はいらないよ。」とおっしゃる社長もいらっしゃると思いますが、もっと身近で次のような課題が解決できるとしたら、やってみる価値はあるのではないでしょうか?
<課題>
① 社員が自ら考えて働いてくれない。
② 社長である自分がいないと会社が回らない。
③ 新卒だけでなく、中途採用でもいい人材が採用できない。
④ 社員の定着率が悪く、常に人材確保に追われている。
⑤ 思うように売上・利益を増加させることができない。
⑥ 特定の社員に仕事が集中しており、その社員が休むと仕事が進まない。
⑦ 従業員の有休消化率が悪いだけでなく、社長も休めない。

経営計画書があることで、会社が「仕組み」で回るようになるため、上記課題が解決します。
<解決>
① 会社の方針が明示されているので、社員が自ら考えて働くようになる。
② 計画に基づいた「仕組み」で会社が回るようになる。
③ 社長の夢や経営方針を理解した人材が採用できるようになる。
④ 会社が「仕組み」で回るようになるので、社員の定着率が向上する。
⑤ 売上・利益増加のための施策をPDCAで回せるようになる。
⑥ 「仕組み」で平準化できるので、特定の社員に仕事が集中しない。
⑦ 会社が「仕組み」で回るので、いつでも誰でも休めるようになる。

経営計画書の策定をやってみる価値があることがご理解いただけたことと思います。
銀行などのステークホルダーの協力を得やすくなることで、稼ぐために必要な「お金」を銀行から調達しやすくなるだけでなく、ステークホルダーなどから「新規取引先の紹介」をしてもらうこともできるようになるのです。

経営計画書は最初から完璧である必要はありません。
社長であるあなたが、会社をどのように経営していくのかを「社長の夢の計画」として明文化しましょう。

その時に、あなたの会社の「ミッション」「ビジョン」「バリュー」を考えながら策定するとやりやすいと思います。
「ミッション」:企業が果たすべき使命
「ビジョン」 :企業の将来の展望・ゴール
「バリュー」:企業や組織で共有すべき価値観や方針

これらをベースに、どのような会社にしていきたいのか、「社長の夢の計画」をじっくりと考えて経営計画書を策定してください。

その際、我々は中小企業であり、持てる武器・資産が限られているために、差別化集中戦略で「高品質・高価格」を実現し、きちんと稼ぐことで毎年10パーセント以上の余力を蓄積していくことができるようにしなければなりません。

つまり、他社とは違う優れた技術やノウハウを更に磨き上げて、「高品質・高価格」を実現し、差別化集中戦略で大企業とも伍していかなければならないのです。

それでは、どのように策定していけばいいのでしょうか?
経営計画書の策定手順は、「第78話:経営者が経営計画書をつくる7大メリット!」に記載していますので、こちらをご参照ください。→ https://www.musubu-consulting.jp/column78/

さあ、社長であるあなたが「経営計画書」によって、「社長の夢を実現」するための会社としての目標や行動指針を明確にするとともに、全従業員に徹底することで、全社一丸となり業務拡大に邁進しやすい職場環境を整えましょう!

あなたは経営者として、どのような「経営計画書」を策定して、「社長の夢を実現」しますか?