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バッグメーカーA社の事例

今回ご紹介する事例は、バッグメーカーA社。
A社では、商品単価3,000〜10,000円の婦人向けカジュアルバッグ(中心価格帯は4,000円程度)の大口販売先を探していましたが、中小企業である、という理由で、大手の販売見込先B社に相手にしてもらえませんでした。

企業規模が違うから、大手の販売見込先が全て相手にしてくれない、というわけではありません。

ところが大手の場合、取引前に社内稟議を決裁した上でないと取引開始出来ないことが多く、企業規模などが社内基準と異なる場合には社内稟議で詳しく説明する必要があります。

時間をかけて書類を作り社内稟議を通すことは、忙しいバイヤーにとっては負担になるので、相手にしてくれないことも多いのです。

今回の事例の場合でも当初取引を断られたのは、まさにバイヤーが「社内稟議を通すことが面倒」という理由でした。

それだけの理由で断られることが続くと、営業担当者も営業をかける前に「どうせ相手にしてくれないから、行っても無駄だ。営業成績にならないから、中堅以下の販売見込先にアタックしよう。」と諦めてしまいます。
そして、どんどん大手の販売見込先がリストから外され、売上が頭打ちになってしまうのです。

たとえ営業担当者の上司が、根性論で「当たって砕けろ!」「やればできる!」と言ったとしても、そもそも説得力もありません。
さらに、担当者が上司に「それなら、一緒に行ってください」と言われ、仮に一緒にセールスに行ったところで、上記の理由だけで断られるのであれば、大手の新規顧客を獲得するのは非常に難しいことは理解できますよね。

「銀行を活用する仕組み」の出番

そんな時にこそ、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」の出番になります。

今回の事例では、A社は取引先の金融機関に相談し大手の販売見込先B社に、銀行から「我々も応援しているいい取引先があるので、ご紹介させていただきます。企業規模が釣り合わないと思われるかも知れませんが、非常に優れた商品・サービスをご提供していただける取引先です。必ずや貴社のお役に立つことと思っています」という「お墨付き」をもらいアプローチをしてもらったのです。

さらに、今回ご紹介している事例では「ウチと取引するのであれば、最低ロットが○千個だけど大丈夫?」とのコメントがB社のバイヤーからありました。
この懸念点に関しても、銀行から「紹介するからには、貴社との取引規模が大きくなった際にも、我々が運転・設備資金の調達を全面的にバックアップします。安心してください。」という「お墨付き」をくれました。

この事例では、銀行が取引先の紹介だけにとどまらず、さらに運転資金や設備投資への資金調達、両面で全面的にバックアップしてくれることも確約してくれたのです。

この銀行からの「お墨付き」により、B社の社内稟議が無事に決裁され、契約締結となりました。その後、バッグメーカーA社ではB社の最低ロットをクリアするために、生産体制の強化にかかり、紹介してくれた銀行から必要な資金を調達しました。

「銀行を活用する仕組み」の成果

B社との取引で、A社の売上高は60%増となりましたが、A社の躍進はこれに留まりません。

B社との大口取引を契機に、今までであれば「我が社とは釣り合わないから、無理だろう。」と諦めていた大きな規模の会社に対しても、営業を仕掛けることができるようになったのです。

この後、C社、D社と立て続けに「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」を最大限に活かしてどんどん大口取引を獲得し、売上高は最終的にB社との契約締結前の約2.6倍になりました。

売上高が倍増以上になると、通常は銀行からの増加運転資金や設備投資の調達が難しくなります。しかし今回ご紹介した事例の場合は「銀行からの営業紹介」で売上が倍増以上となったため、銀行が売上増加の背景を把握しており、必要な時に必要な資金をスムーズに調達することができました。

まとめ

今回の事例でも分かるように、銀行による「ビジネスマッチング」で「営業紹介」と「資金調達」の両輪が機能することで、今まで以上に大きな取引先との取引が可能となります。

A社は「中小企業である」という理由で、大手の販売見込先B社に相手にしてもらえませんでしたが、銀行に相談したことから状況が好転しました。

銀行がB社への営業紹介だけにとどまらず、運転資金や設備投資への資金調達でも全面的にバックアップしてくれることも確約してくれたのです。

この銀行からの「お墨付き」により、B社の社内稟議が無事に決裁され、契約締結となりました。その後、バッグメーカーA社ではB社の最低ロットをクリアするために、生産体制の強化にかかり、紹介してくれた銀行から必要な資金を調達しました。

B社との取引で、A社の売上高は60%増となり、この後、C社、D社と立て続けにどんどん大口取引を獲得し、売上高は最終的にB社との契約締結前の約2.6倍の売上高になったのです。

この記事をお読みいただいている経営者のあなたも、最短距離で売上増加できる「仕組みづくり」を目指しましょう。

(注)当社代表である髙窪が、銀行員時代にビジネスマッチングした過去事例であり、当社コンサルティングでの実績ではございません。

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