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事例紹介

バッグメーカーA社の事例

今回ご紹介する事例は、バッグメーカーA社。
A社では、商品単価3,000〜10,000円の婦人向けカジュアルバッグ(中心価格帯は4,000円程度)の大口販売先を探していましたが、中小企業である、という理由で、大手の販売見込先B社に相手にしてもらえませんでした。

企業規模が違うから、大手の販売見込先が全て相手にしてくれない、というわけではありません。

ところが大手の場合、取引前に社内稟議を決裁した上でないと取引開始出来ないことが多く、企業規模などが社内基準と異なる場合には社内稟議で詳しく説明する必要があります。

時間をかけて書類を作り社内稟議を通すことは、忙しいバイヤーにとっては負担になるので、相手にしてくれないことも多いのです。

今回の事例の場合でも当初取引を断られたのは、まさにバイヤーが「社内稟議を通すことが面倒」という理由でした。

それだけの理由で断られることが続くと、営業担当者も営業をかける前に「どうせ相手にしてくれないから、行っても無駄だ。営業成績にならないから、中堅以下の販売見込先にアタックしよう。」と諦めてしまいます。
そして、どんどん大手の販売見込先がリストから外され、売上が頭打ちになってしまうのです。

たとえ営業担当者の上司が、根性論で「当たって砕けろ!」「やればできる!」と言ったとしても、そもそも説得力もありません。
さらに、担当者が上司に「それなら、一緒に行ってください」と言われ、仮に一緒にセールスに行ったところで、上記の理由だけで断られるのであれば、大手の新規顧客を獲得するのは非常に難しいことは理解できますよね。

「銀行を活用する仕組み」の出番

そんな時にこそ、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」の出番になります。

今回の事例では、A社は取引先の金融機関に相談し大手の販売見込先B社に、銀行から「我々も応援しているいい取引先があるので、ご紹介させていただきます。企業規模が釣り合わないと思われるかも知れませんが、非常に優れた商品・サービスをご提供していただける取引先です。必ずや貴社のお役に立つことと思っています」という「お墨付き」をもらいアプローチをしてもらったのです。

さらに、今回ご紹介している事例では「ウチと取引するのであれば、最低ロットが○千個だけど大丈夫?」とのコメントがB社のバイヤーからありました。
この懸念点に関しても、銀行から「紹介するからには、貴社との取引規模が大きくなった際にも、我々が運転・設備資金の調達を全面的にバックアップします。安心してください。」という「お墨付き」をくれました。

この事例では、銀行が取引先の紹介だけにとどまらず、さらに運転資金や設備投資への資金調達、両面で全面的にバックアップしてくれることも確約してくれたのです。

この銀行からの「お墨付き」により、B社の社内稟議が無事に決裁され、契約締結となりました。その後、バッグメーカーA社ではB社の最低ロットをクリアするために、生産体制の強化にかかり、紹介してくれた銀行から必要な資金を調達しました。

「銀行を活用する仕組み」の成果

B社との取引で、A社の売上高は60%増となりましたが、A社の躍進はこれに留まりません。

B社との大口取引を契機に、今までであれば「我が社とは釣り合わないから、無理だろう。」と諦めていた大きな規模の会社に対しても、営業を仕掛けることができるようになったのです。

この後、C社、D社と立て続けに「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」を最大限に活かしてどんどん大口取引を獲得し、売上高は最終的にB社との契約締結前の約2.6倍になりました。

売上高が倍増以上になると、通常は銀行からの増加運転資金や設備投資の調達が難しくなります。しかし今回ご紹介した事例の場合は「銀行からの営業紹介」で売上が倍増以上となったため、銀行が売上増加の背景を把握しており、必要な時に必要な資金をスムーズに調達することができました。

まとめ

今回の事例でも分かるように、銀行による「ビジネスマッチング」で「営業紹介」と「資金調達」の両輪が機能することで、今まで以上に大きな取引先との取引が可能となります。

A社は「中小企業である」という理由で、大手の販売見込先B社に相手にしてもらえませんでしたが、銀行に相談したことから状況が好転しました。

銀行がB社への営業紹介だけにとどまらず、運転資金や設備投資への資金調達でも全面的にバックアップしてくれることも確約してくれたのです。

この銀行からの「お墨付き」により、B社の社内稟議が無事に決裁され、契約締結となりました。その後、バッグメーカーA社ではB社の最低ロットをクリアするために、生産体制の強化にかかり、紹介してくれた銀行から必要な資金を調達しました。

B社との取引で、A社の売上高は60%増となり、この後、C社、D社と立て続けにどんどん大口取引を獲得し、売上高は最終的にB社との契約締結前の約2.6倍の売上高になったのです。

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(注)当社代表である髙窪が、銀行員時代にビジネスマッチングした過去事例であり、当社コンサルティングでの実績ではございません。

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金型メーカーI社の事例

今回ご紹介する事例は、金型メーカーI社。
I社では、自動車・家電・生活用品などで使われるプラスチック製品の金型を設計・制作しています。

バブル崩壊後、円高などを背景として取引先自動車メーカーなどが、生産拠点を国内から海外にシフトしていく過程で、「一緒に現地生産をして、海外シフトをするか?」「現地生産をしないのであれば、今後は現地で貴社の代わりを探すので取引をやめるか?」という究極の選択を迫られました。

それまで、国内生産しかやったことのなかったI社にとって、まさに「青天の霹靂」としか思えない事態となったのです。

社長に選択の余地はありませんでした。
「一緒に現地生産をして、海外シフトをする」しか道はないのですが、どこから手をつけたらいいのか皆目見当がつかない状況でした。

「銀行を活用する仕組み」の出番

こんな時にこそ、「金融機関を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」の出番になります。

社長から、「現地生産をしなければならない状況になったのだが、どうしたらいいかわからないので、銀行としてのアドバイスが欲しい。」という相談がありました。

そこで、現地生産予定国の支店に連携をとり、海外進出のサポート依頼をさせていただきました。

<サポート依頼内容>
・現地調査レポート
・現地視察ツアー
・マーケティングリサーチ
・法人登記&各種ライセンス登録支援
・工業団地支援&工場用地斡旋
・現地スタッフ採用支援
・研修支援
・販路拡大
・その他(海外進出企業様のご要望に応じて)

とにかく、現地に行かなくては何もはじまりません。
「現地調査レポート」だけでは実感できないので、社長に「現地視察ツアー」にお供の方と共に行っていただきました。

社長に現地状況理解のため、高級ホテルなどでの会食は極力避けて、現地の食堂や酒場などを視察していただきました。

これは、現地スタッフを雇用することも前提としていたため、現地の生活様式や水準を実際にご自身の目で確かめていただくために必要でした。

今回のケースでは、取引先自動車メーカーの要請で「一緒に現地生産をして、海外シフトをする」ために海外進出するのですが、せっかく進出するのであれば、その自動車メーカーだけでなく、他の現地企業とも取引をして売上を拡大したいと考えるのは当然のことです。

ちょうど「系列会社」という仕組みが崩壊し始めた時期で、新たな販路を拡大することは「経営者として当然のミッションである!」と考え、社長はいろいろな現地企業との提携も視野に活動していきました。

サポートは「現地視察ツアー」だけにとどまらず、「マーケティングリサーチ」や「法人登記&各種ライセンス登録支援」について提携企業との連携もサポート。

「工業団地支援&工場用地斡旋」については、自動車メーカーの要請で決定事項となっていたためサポート対象外でしたが、設備投資にかかる「資金調達」は、もちろん万全の体勢でサポートさせていただきました。

その中で、手間がかかったのが、「現地スタッフ採用支援」でした。
社長の意向を汲んだ適任者を探すのに若干時間がかかりました。

上記サポートに加え「販路拡大」のさらなるお手伝いとして、現地優良企業Z社への「ビジネスマッチング」を実施しました。

まだ現地法人も設立前であり、製品や設備も確認できない状況下でしたが、パイロット案件として、少ロットからの取引確約をいただきました。

「銀行を活用する仕組み」の成果

Z社との取引はパイロット案件であったため、国内の売上高とは比較になりませんが、いままで「系列」として、下請けの取引しかしてこなかったI社にとっては「未知の領域」です。

そもそも、「比較するべき売上高」がありませんので、「0」から「1」をつくり出すことができました。この事実は「売上増加」よりももっとすごいことである、ということは、経営者の方であればご理解いただけるはずです。

Z社とのパイロット案件は、その後、通常取引に変更されました。
この取引は海外進出のきっかけとなった自動車メーカーからの売上高の30%程度にまで成長しました。

その後、F社、G社、H社と「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」を最大限に活かして次々に大口取引を獲得、売上高は最終的に、最初自動車メーカーとの取引だけしていた時の約2倍になりました。

「案ずるより産むが易し」という諺がありますが、I社の場合は、これを地で行った形となりました。

「μ(マイクロ=精度)」にこだわった製品づくりを信条とする企業理念の会社でしたので、新規取引先を「ビジネスマッチング」させていただく銀行としても、とても安心感を持ってご紹介できたことが功を奏したと思っています。

まとめ

今回は、はじめての「海外進出」でしたが、この場合も銀行による「ビジネスマッチング」をベースにした「営業紹介」と「資金調達」を両輪としたことで、「0」から「1」をつくり出すことができました。

また、I社は「μ(マイクロ=精度)」にこだわった製品づくりをしていたことから、銀行としても安心感を持って「ビジネスマッチング」できたことも成功につながったと確信しています。

円高がきっかけで親会社の自動車メーカーが、生産拠点を国内から海外にシフトしていく過程で、「一緒に現地生産をして、海外シフトをするか?」「現地生産をしないのであれば、今後は現地で貴社の代わりを探すので取引をやめるか?」という究極の選択を迫られたのが発端でしたが、ビジネスマッチングによる「営業紹介」と「資金調達」を両輪としたことで、「脱 系列」の足掛かりになったのです。

まさに、「災い転じて福となす」、その後、F社、G社、H社と「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」を最大限に活かして次々に大口取引を獲得し、売上高は最終的に自動車メーカーとの取引の約2倍になったのです。

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(注)当社代表である髙窪が、銀行員時代にビジネスマッチングした過去事例であり、当社コンサルティングでの実績ではございません。

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雑貨メーカーS社の事例

今回ご紹介する事例は、雑貨メーカーS社。
S社は、家庭用雑貨・生活用品などを企画・制作しています。

十数年前に、会社員であった社長が一念発起して会社を興し、自社販売をベースに業績を伸ばしてきましたが、業績をさらに拡大したいとのことで相談がありました。

社長からは
「裸一貫で起業して、これまで十数年やってきたが売上高○億円の壁が厚くて超えられない。」

「自前の営業部隊がないので、「営業代行」でアポイントが入ったら、社長である私が新規販売見込先に交渉しに行っている。」

「これまでのやり方を変えてでも、売上高○億円をブレイクスルーして、もういちだん上のステージにいきたい。」
という熱い想いをお聞きしました。

これまでは、社長の個人的なつながりや「営業代行」によるアポイントからの流れで売上をたてていたので、「売上高○億円をブレイクスルー」したいという社長のご要望にお応えするには、「やり方を変える」しかない。

そもそも、S社が取り扱っている家庭用雑貨・生活用品は流行り廃りの変化が激しく、長続きする「定番」商品がほとんどありませんでした。更に、「定番」商品は大手企業も積極的に製造するため、参入したとしても価格競争に巻き込まれてしまいます。

大手企業との価格競争に巻き込まれれば、S社のように大手に比べて企業体力がない企業は非常に厳しい状況に追い込まれます。

「当社は「定番」に近いけど、オリジナルのものを売っていかないと、大手には勝てない。」
その点は社長も十分にご認識されていて、「つくったら直ぐに売れる仕組みがあれば助かる。」とのことでした。

「銀行を活用する仕組み」の出番

こんな時にこそ、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」の出番になります。

S社の商品を、「つくったら直ぐに売れる仕組み」につなげるために、ということで私がS社に「営業紹介」した新規取引先はどのような業界かお分かりでしょうか?(笑)

そうです!

「通信販売事業」大手のV社をご紹介させていただきました。

「通販会社」と業務提携できれば、あっという間に「つくったら直ぐに売れる仕組み」の道筋はできますが、実際に稼働させるにはクリアしなければならない問題があります。

一般的に、「通信販売」では「広告・宣伝費」の占める割合が多く、他社から商品を仕入れる場合には、「仕入値は定価の●割以下」や「仕入の最低ロットは🔶千個以上」などの条件があります。

その条件に合致しないと、そもそも商品を取り扱ってもらえないのです。

V社の取引条件も、一般的な通販会社と同じく「仕入値は定価の●割以下」や「仕入の最低ロットは🔶千個以上」というのがありました。

そのため「営業紹介」を実施する前に、S社が取引を成立する条件を満たせるか否かを確認する必要がありました。

S社の社長にV社の取引条件をお伝えしたところ、
「ん〜。やはり大手の条件は厳しいですね。」

「先方の仕入値と最低ロットをクリアするには、当社の製造ラインを変更しなければならない。」

「しかし、折角いただいたチャンスなので、何とかして取引条件はクリアしますので、ぜひご紹介いただきたい。」
とのことで、後日、面談をセットさせていただくこととなりました。

そして、面談当日。
V社/購買部/課長との面談では、S社の社長から「取引条件は承知しました。季節物の取り扱いということで、年に数回の販売をさせていただく前提でお取引をお願いいたします。」との申し入れがあり、V社/購買部/課長から「こちらこそ、よろしくお願いいたします。」の回答で取引成立となりました。

S社の社長は最初、これまで使っていた「営業代行」で得た営業先に出向いた時の、成約までの流れ:会社説明、商品説明、取引条件等のすり合わせ、その他(あれば)という流れなので、長時間の面談をした上で、V社/購買部/課長から「社内で検討させていただき、後日回答を差し上げます。」との回答をイメージされていました。

そのイメージを覆す「即断即決」の決定にS社の社長はびっくりされつつ素敵な笑顔で「銀行の「ビジネスマッチング」ってこんなに簡単に決まっちゃうの!?」とひとこと。

面談後、V社にはなぜ即決になったのかを念のため確認したところ、「だって、〇〇〇銀行さんのご紹介案件ですよね。事前にこちらの取引条件はお伝えしていますし、社長まで話は通っていますので、もちろん即決ですよ。何も問題はありません(笑)」とのことでした。

「銀行を活用する仕組み」の成果

「〇〇〇銀行さんのご紹介案件」という理由で即決していただいたため、面談後すぐ、これからの季節に合ったS社の商品の販売にかかることができました。

V社は通販会社大手ですから、季節物といっても1回当たりの売上高も相当な数量、しかもシーズンごとなので年4回。

シーズンごとの売上高が、S社の売上の約30%でしたので、年間で30%×4回で120%もの売上高増加となり、V社との取引だけで売上倍増になりました。

もちろん、売上の増加に伴う「資金調達」もセットで対応させていただいたのは、いうまでもありません。

後日、S社の社長にお聞きしたのですが、
「最初はV社の取引条件を聞いたときに、困ったどうしようかな?」と思ったけれど、「売上高○億円をブレイクスルー」するには、「やり方を変える」しかないと決めていたのでなんとかできた。

「S社は「定番」に近いけど、オリジナルのものを売っていかないと、大手には勝てない。」と考えていたので、V社の取引条件をクリアしつつ、オリジナリティを強化したことで従来よりも価格を上げることができた。

仮に、「営業代行」を使って、社長の私が何の下準備もせずV社に挑んていたら、間違いなく玉砕していたし、「オリジナリティを強化したことで従来よりも価格を上げる」なんて芸当はとてもできなかったと思っている。」
ととても感謝していただいた案件となりました。

まとめ

今回は、従来型の「営業代行」からの脱却に、「銀行を活用したビジネスマッチング」を使ったことで、次のようなメリットがありました。

1.「先方ニーズに自社の商品やサービスが合致するかを確認する手間や時間の削減が可能」
⇒ これにより、「V社の取引条件をクリア」することができた。

2.「(銀行の紹介だから会おうと)希望する新規先の決裁権限者へのアポイントができる」
⇒ 実際に面談したのはV社購買部の課長でしたが、「社長まで話は通っていますので、もちろん即決ですよ。」というコメントにあるように、実質的に決裁権限者とのアポイントと同じレベル感で対応していただけた。

3.「本当に取引して大丈夫か?という営業先から自社への不安感が払拭される」
⇒ 「だって、〇〇〇銀行さんのご紹介案件ですよね。事前にこちらの取引条件はお伝えしていますし、社長まで話は通っていますので、もちろん即決ですよ。何も問題はありません(笑)」というV社購買部課長のコメントにある通りです。

その後、V社との取引額が順調に増加しているとの続報もいただけ、売上高は2年後には約3倍となりました。

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化粧品メーカーO社の事例

今回ご紹介する事例は、化粧品メーカーO社。
O社では、スキンケア、メイクアップを中心として、「〇〇成分を〇%配合」「●●エキス高濃度配合美容液」などの高機能商品を販売しています。

今から十数年前、これまでの事業の多角化として化粧品事業を開始した時のことです。

それまでの事業とは畑の異なる事業への参入でしたので、まずはOEM(Original Equipment Manufacturing=アウトソーシングでのプライベートブランド製造)から始めることにしました。

とはいうものの、なかなか希望に合うようなアウトソーシング先が見つからず、社長から「化粧品の製造をアウトソーシングできる会社を紹介してもらえないか!?」と相談がありました。

化粧品製造・販売には、「化粧品製造業許可証」、「化粧品製造販売業許可証」が必要です。これらに対応できることはもちろん、「〇〇成分を〇%配合」「●●エキス高濃度配合美容液」といった高機能商品を製造できること、少ないロットからでも製造を受けてくれる企業でなければなりません。

「銀行を活用する仕組み」の出番

こんな時にこそ、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」の出番になります。

今回の事例では、銀行から「ビジネスマッチング」することができる「化粧品製造・販売」業者に複数アプローチし、その中からO社のニーズに合致すると思われるX社をご紹介しました。

というのもO社での取扱予定商品が、薬事法上の「化粧品」にあたるのを確認し、「化粧品」の定義に該当すれば薬事法上の各規制が適用され、遵守する必要があるためです。

また、取扱予定商品が薬事法上の「化粧品」に該当するとしても、薬事法上の「化粧品」として認められる範囲内の効能か、それを逸脱していないか、検討する必要があります。この範囲を超えてしまうと、化粧品ではなくて「医薬部外品」もしくは「医薬品」として扱われる可能性があるからです。

医薬部外品の場合、「治療」というよりは「防止・衛生」を目的に作られます。

「肌荒れ・荒れ性」「にきびを防ぐ」「日焼けによるシミ・ソバカスを防ぐ」「皮膚の殺菌」など、効果のある有効成分が配合されているのでその効果を訴求できます。また「薬用」とは「医薬部外品」で認められている表示ですので「薬用=医薬部外品」となります。

ちなみに、「医薬品」は、病気の「治療」を目的とした薬のことで、厚生労働省より配合されている有効成分の効果が認められたものとなりますので、今回のO社のニーズ外となります。

X社は自社工場を持ち、「化粧品製造業許可証」、「化粧品製造販売業許可証」だけでなく、「医薬部外品化粧品製造販売業許可証」も持っており、高機能商品を手がけたいO社のニーズに合致しました。

また、製造最低ロットについては納期とのトレードオフで柔軟に対応可能とのことでしたので、金融機関として「営業紹介」させていただいたのです。

もともと化粧品製造は、OEM(アウトソーシングでのプライベートブランド製造)が多い業界です。

「自社工場で製造」、「工場を所有せずに外注で製造するファブレス製造」、「自社工場&外注の両方で製造」という3類型があり、X社は自社ブランド・OEM共に「自社工場で製造」にこだわった会社でした。

O社に営業紹介先としてX社を打診したところ、これからトライ&エラーを繰り返して、化粧品事業を収益の柱にしていきたいので、OEM+OEMとなるようなアウトソーシング先は対象外。「こだわりを持って自社工場で製造」されているのであればぜひ面会したい、とのことでした。

面談当日、X社からは、「OEMでのメリット・デメリット」をはじめ、これから事業を立ち上げるO社にとって役立つさまざまな情報が提供され、「〇〇成分を〇%配合」「●●エキス高濃度配合美容液」といった高機能商品も問題なく製造できる、との説明がありました。

O社からは、「いろいろと商品を試しながら事業展開をしていきたいので、少ロットでの試行的な製造も可能か?」との質問もありました。

X社からは「(自社工場なので)納期を縛られなければ、稼働の合間で対応可能」との回答がありました。

そうして和やかに面談は進み、「先ずは、O社で企画している商品をX社で試作してみる」ということになりました。

「銀行を活用する仕組み」の成果

X社へのOEMで、O社の多角化への取り組みである化粧品事業が開始しました。

ゼロからのスタートだったので初年度こそ数億円の売上高でしたが、本業との相乗効果により現在では100億円規模にまで成長されたとのことです。

O社の化粧品事業の拡大に伴って、X社へのOEM受注額も大幅に増加し、X社の増加運転資金は紹介してもらった銀行から調達する、という、まさに「三方良し」の結果となりました。

今回ご紹介の案件では、O社側の多角化が成功しただけではありません。

O社に対するX社のOEM生産の実績を銀行が評価して、O社だけでなく他にも化粧品をOEM生産したい企業を積極的に紹介するようになったのです。
そして、銀行のビジネスマッチングによるX社のOEM受注額は大幅増加となりました。

それまでは、X社の業務内容である化粧品のOEM生産がどのような内容であるか、銀行がよく理解していなかったのです(笑)。

ところがO社のビジネスマッチングをしたことがきっかけとなり、X社の業務内容が理解されるようになる、という嬉しい副産物が生まれました。

増加運転資金や設備資金を積極的に融資するようになり、紹介先であったX社もまた「ビジネスマッチング」の「営業紹介」と「資金調達」を両輪として、事業規模のステージが変わったのです。

こうなってくると、X社のOEM生産の躍進はとまりません。
1.「先方ニーズに自社の商品やサービスが合致するかを確認する手間や時間の削減が可能」
2.「(銀行の紹介だから会おうと)希望する新規先の決裁権限者へのアポイントができる」
3.「本当に取引して大丈夫か?という先方から自社への不安感が払拭される」
4.「強制的に銀行から営業紹介してもいいと思われるだけの企業になれる」
5.「自社の商品・サービスについて、わかりやすく説明することができるようになる」
6.「銀行にかかわらず、営業紹介で新規取引先の獲得が仕組み化(=自動化)される」
といった銀行を活用した「ビジネスマッチング」のメリットを、紹介を受けたX社側でも全て享受できるようになったのです。

そして最終的には、X社のOEM生産はO社の化粧品事業を受注しはじめた頃と比べると、O社以外の大口受注先も獲得できたことから数倍になりました。

このように、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」を使うと、ゼロからのスタートでも、「営業紹介」と「資金調達」という両輪を最大限に活かしてどんどん取引を拡大することができます。

十数年かかりましたが、売上高はゼロから100億円規模にまで成長しました。売上倍増の比ではないですよね(驚)。

まとめ

今回の事例で分かるように、銀行による「ビジネスマッチング」では、これまで取引のない未知の事業分野でも、今後の展開に相応しい企業を紹介してもらえます。

そして、O社だけでなく、紹介してもらったX社も同じ速度で成長していきますので、銀行から「必要な時に、必要な資金調達が可能」になります。

さらに、O社と紹介先X社がまさにパートナーとして、「営業紹介」と「資金調達」を両輪とすることで、今まで以上に大きな取引をすることが可能となるのです。

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内装工事業Y社の事例

今回ご紹介する事例は、内装工事業Y社。
Y社は、事務所・住宅などを中心とした内装工事を専門としている会社です。

地元の建設業者からの請負で順調に売上を伸ばしてきましたが、これまでのやり方ではこれ以上の売上を増やすことが出来ず、人員も今の売上を維持するのであれば増員する必要はありません。

つまり、現状維持を良しとするか、それとも売上増加を図るために新たな取り組みをするかで、社長は悩んでいました。

「売上を増やすなら、教育も含めて人員の手当てもしなければならない」
「ただし、売上が増やせなかったら、人員を増やすと無駄になる」
「鶏と卵のようなもので、どうしたらいいか悩んでいます」
とのご相談をいただきました。

確かに、地域密着型でこれまでやってこられたので、元請け先から非常に信頼をされていることは銀行としても理解していました。

何よりも、社長の社員教育方針が「人として信頼される存在になる」でしたので、時間厳守など約束事は当然、「整理整頓」も行き渡っていました。

社員からは常に気持ちのいい「ハイ!」で返事がきましたし、動作もキビキビとしていましたので、どの元請け先からも信頼されていたのですが、地元ではこれ以上、仕事を回してもらえる元請けがありません。

「金融機関を活用する仕組み」の出番

こんな時にこそ、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」の出番になります。

今回の事例では、銀行から「ビジネスマッチング」することができる「建築関係」の業者に複数アプローチし、その中からY社のニーズに合致すると思われるハウスメーカーM社をご紹介しました。

というのもY社が地元特化による「地域集中戦略」を展開していたため、同じく「地域集中戦略」で特定の地域毎に特化しているハウスメーカーM社との相性が良いと考えたからです。全国規模で展開している大手のハウスメーカーは敢えて紹介対象外とし、中堅でありながら特定の地域毎に特化しているM社をご紹介しました。

ハウスメーカーM社に営業紹介先として、Y社を打診したところ、「地域密着で進めているのだが、なかなか我が社の求めるレベルの外注先がない。」、「しっかりとした仕事をしてくれるのであれば、是非ともご紹介いただきたい。」とのことで、すぐにアポイントが入りました。

面談当日は、内装工事業Y社からハウスメーカーM社に、これまでの実績や現場での対応・社員教育などを熱く語ってもらいました。

とはいえ、ハウスメーカーM社は、「頼める内装工事業者が増えればラッキー!」くらいに捉えていたようで、反応はそっけない感じでした。

とりあえず、現在基礎工事中の現場からスタートし、徐々に現場の数を増やそうということとなりました。

「銀行を活用する仕組み」の成果

ハウスメーカーM社の内装工事を請け負うことで、Y社の新しい地域での「地域集中戦略」が始まりました。

最初の現場は、ハウスメーカーM社が土地の仕入れから手がけたもので、戸建が20数戸ある中規模開発でした。Y社はベテラン職人を筆頭に、中堅職員、新入社員とバランスのとれた布陣で現場に臨みました。

この現場は戸数も多いので、Y社の社長はOJT(On-the-Job Training、オン・ザ・ジョブ・トレーニング)として最適だと判断し、人材を送り込んだのです。

ここで、「あれ?!」と思った方はいませんでしょうか?
「そうです。その違和感合っています。」
「OJTだったら、中堅職員と新入社員で十分じゃないの?!」
「あと、ベテラン職人と新入社員でもいいと思うけど、、、」
「なんで、レベルの違う3人をひと組にするんだ?!」

確かに、OJT(On-the-Job Training、オン・ザ・ジョブ・トレーニング)は、できる先輩と新入社員で成り立ちはするのですが、指導者となった先輩に指導力が伴わない場合、新入社員の能力向上どころかその可能性の芽を摘んでしまうことにもなりかねません。

加えて、Y社の社長は「地域集中戦略」を得意としていますので、「短期集中で人材を育てる」必要があったのです。

一般的に、OJTの成果は「実務の中で仕事を覚える」ことにより、「OJTの成果がそのまま仕事の成果になる」など、研修の成果が業績に反映されます。つまり、「新入社員の成長」と「企業の業績向上」という、一石二鳥が期待できます。

Y社の社長はベテラン職人を筆頭に、中堅職員、新入社員とバランスのとれた布陣とすることで、指導者の指導力をカバーするとともに、「短期集中で人材を育てる」ことで、「現場を任せられる即戦力」にすることも期待していたのです。

ちなみに、OJTのルーツは、第一次世界大戦中にアメリカで膨大な数の軍隊を育成するために生まれた「4段階職業指導法」です。「やってみせる(Show)」、「説明する(Tell)」、「やらせてみる(Do)」、「確認・追加指導(Check)」の4段階からなる指導法で、OJTを進める上での基本的な手順として知られています。

こうして、Y社の社長の思惑通りに、OJTは成果をあげ、ハウスメーカーM社からは絶大なる信頼を獲得しました。この20数戸の現場を手始めに、大小5現場も任されるようになりました。

そしてM社からの受注だけで、合計110数戸の内装工事(Y社の売上高の約8割)を完成させたのです。
ここからさらにY社の快進撃がはじまります。

建築業界では、内装工事業者の数は数多ありますが、なかなか社員教育まで行き届いた業者はありません。M社での評判を聞きつけた、他のハウスメーカーからの受注がY社に殺到したのです。

実質的には、M社がY社の営業紹介をしてくれたことにもなりました。
ここで、Y社の社長がバランスのとれた布陣で「短期集中で人材を育てる」戦略が功を奏します。

「新入社員の成長」と「企業の業績向上」だけでなく「現場を任せられる即戦力」という、一石三鳥で一気に「地域集中戦略」を進めることができたのです。

最終的には、Y社の業績は、M社以外の受注先も獲得できたことから、約3倍になりました。当然ながら、増加運転資金などは、必要なときに必要なだけご準備させていただきました。

このように、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」を使うと、ゼロからのスタートでも、「営業紹介」と「資金調達」という両輪を最大限に活かしてどんどん取引を拡大することができます。

まとめ

今回の事例で分かるように、銀行による「ビジネスマッチング」では、これまで接点のない地域でも、今後の展開に相応しい企業を紹介してもらえます。

そして、Y社のように、銀行による「営業紹介」を足がかりに、自社の得意とする戦略(Y社の場合は「地域集中戦略」)を推し進めることで、一気に水平展開することも可能になります。

さらに、銀行による「ビジネスマッチング」にとどまらず、実質的にM社がY社の「営業紹介」をしてくれるという、紹介先から更に「営業紹介」をしていただけるということもかなりの確率で発生しています。

もちろん、商品やサービスがしっかりしている前提での「営業紹介」は発生なのですが・・・。

この記事をお読みいただいている経営者のあなたも、最短距離で売上増加できる「仕組みづくり」を目指しましょう。

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