【 情報収集 】第２回 営業・マーケ／広告・販促／店舗・EC DXPO東京’23

最新の情報を確認するために、第２回 営業・マーケ／広告・販促／店舗・EC DXPO東京’23に行ってきました。

この展示会は、8つの展示会から構成され、MA、CRM、SFA、アドテクから、日々の業務の効率化ツール、店舗のDX化・ECまで、顧客接点を持つ様々な部門の売上アップ・生産性向上・DX推進のための各種ソリューションが一堂に集まる専門展です。

営業支援システム、営業コンサル・アウトソーシング、デジタルマーケ&SNS運用支援、接客・顧客対応ソリューション、広告・アドテクノロジー、ノベルティ・販促コンテンツ支援、店舗・飲食店売上拡大・業務支援、EC売上拡大・開業支援といった領域を網羅した総合展示会で、とても１日では回り切れませんでした（汗）

私が特に気になったのは「営業支援システム」関連です。
これまでの気合い・根性論での営業ではなく、システムを活用したデータ分析や、ＡＩを活用したマーケティングオートメーション、インテントセールスなど、実に様々なツールやシステムが開発されています。

われわれ中小企業では、営業活動自体が「ブラックボックス化」し易く、トップ営業だけが独自のノウハウ・スキルで成果をあげるものの、その他の営業担当者は低迷しており、トップ営業のノウハウ・スキルが共有化されていないことが極めて多いです。

また、営業担当者がどの対象企業にどのようなアプローチをしていて、それぞれの対象企業の成約見込みがどのようになっているか、きちんと定義されていないことも多く、担当者が病欠や退職となった際に、きちんとした引き継ぎさえもできないこともあります。

このため、トップ営業が成果をあげているノウハウ・スキルの共有化、対象企業へのアプローチ状況の進捗管理など、従来であればＣＲＭ／ＳＦＡという営業管理ツール＋αのツールやシステムを活用することで、われわれ中小企業の営業活動の平準化や効率化を図ることが可能になります。

更に、デジタル技術を活用できるところは最大限活用することで、われわれ中小企業が大手企業と同じ土俵で戦うことが可能になることは間違いありませんし、そうしなければ競争に勝ち残れません。

これまでの営業は、自社で考えるターゲットをリスト化し、満遍なくアプローチをしていました。

これからの営業は「自社サービスを、今欲しい企業」だけにアプローチすることが可能になっています。興味関心など意図（intent）をもって起こした行動データの分析に基づく「インテントセールス」がそれを可能にするのです。

このため、あなたの会社の状況を踏まえた上で、営業管理ツール＋αのツールやシステムを活用する仕組みづくりをしてください。

ＩＴやＡＩ技術を活用して、稼げるビジネスモデルと自走する組織づくりで営業利益率１２%超を目指しましょう！

今後とも、いろいろな業種・業界でリアルの展示会が開催されますので、業界動向をウオッチして参りたいと思います。