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雑貨メーカーS社の事例

今回ご紹介する事例は、雑貨メーカーS社。
S社は、家庭用雑貨・生活用品などを企画・制作しています。

十数年前に、会社員であった社長が一念発起して会社を興し、自社販売をベースに業績を伸ばしてきましたが、業績をさらに拡大したいとのことで相談がありました。

社長からは
「裸一貫で起業して、これまで十数年やってきたが売上高○億円の壁が厚くて超えられない。」

「自前の営業部隊がないので、「営業代行」でアポイントが入ったら、社長である私が新規販売見込先に交渉しに行っている。」

「これまでのやり方を変えてでも、売上高○億円をブレイクスルーして、もういちだん上のステージにいきたい。」
という熱い想いをお聞きしました。

これまでは、社長の個人的なつながりや「営業代行」によるアポイントからの流れで売上をたてていたので、「売上高○億円をブレイクスルー」したいという社長のご要望にお応えするには、「やり方を変える」しかない。

そもそも、S社が取り扱っている家庭用雑貨・生活用品は流行り廃りの変化が激しく、長続きする「定番」商品がほとんどありませんでした。更に、「定番」商品は大手企業も積極的に製造するため、参入したとしても価格競争に巻き込まれてしまいます。

大手企業との価格競争に巻き込まれれば、S社のように大手に比べて企業体力がない企業は非常に厳しい状況に追い込まれます。

「当社は「定番」に近いけど、オリジナルのものを売っていかないと、大手には勝てない。」
その点は社長も十分にご認識されていて、「つくったら直ぐに売れる仕組みがあれば助かる。」とのことでした。

「銀行を活用する仕組み」の出番

こんな時にこそ、「銀行を活用する仕組み(ビジネスマッチング)」の出番になります。

S社の商品を、「つくったら直ぐに売れる仕組み」につなげるために、ということで私がS社に「営業紹介」した新規取引先はどのような業界かお分かりでしょうか?(笑)

そうです!

「通信販売事業」大手のV社をご紹介させていただきました。

「通販会社」と業務提携できれば、あっという間に「つくったら直ぐに売れる仕組み」の道筋はできますが、実際に稼働させるにはクリアしなければならない問題があります。

一般的に、「通信販売」では「広告・宣伝費」の占める割合が多く、他社から商品を仕入れる場合には、「仕入値は定価の●割以下」や「仕入の最低ロットは🔶千個以上」などの条件があります。

その条件に合致しないと、そもそも商品を取り扱ってもらえないのです。

V社の取引条件も、一般的な通販会社と同じく「仕入値は定価の●割以下」や「仕入の最低ロットは🔶千個以上」というのがありました。

そのため「営業紹介」を実施する前に、S社が取引を成立する条件を満たせるか否かを確認する必要がありました。

S社の社長にV社の取引条件をお伝えしたところ、
「ん〜。やはり大手の条件は厳しいですね。」

「先方の仕入値と最低ロットをクリアするには、当社の製造ラインを変更しなければならない。」

「しかし、折角いただいたチャンスなので、何とかして取引条件はクリアしますので、ぜひご紹介いただきたい。」
とのことで、後日、面談をセットさせていただくこととなりました。

そして、面談当日。
V社/購買部/課長との面談では、S社の社長から「取引条件は承知しました。季節物の取り扱いということで、年に数回の販売をさせていただく前提でお取引をお願いいたします。」との申し入れがあり、V社/購買部/課長から「こちらこそ、よろしくお願いいたします。」の回答で取引成立となりました。

S社の社長は最初、これまで使っていた「営業代行」で得た営業先に出向いた時の、成約までの流れ:会社説明、商品説明、取引条件等のすり合わせ、その他(あれば)という流れなので、長時間の面談をした上で、V社/購買部/課長から「社内で検討させていただき、後日回答を差し上げます。」との回答をイメージされていました。

そのイメージを覆す「即断即決」の決定にS社の社長はびっくりされつつ素敵な笑顔で「銀行の「ビジネスマッチング」ってこんなに簡単に決まっちゃうの!?」とひとこと。

面談後、V社にはなぜ即決になったのかを念のため確認したところ、「だって、〇〇〇銀行さんのご紹介案件ですよね。事前にこちらの取引条件はお伝えしていますし、社長まで話は通っていますので、もちろん即決ですよ。何も問題はありません(笑)」とのことでした。

「銀行を活用する仕組み」の成果

「〇〇〇銀行さんのご紹介案件」という理由で即決していただいたため、面談後すぐ、これからの季節に合ったS社の商品の販売にかかることができました。

V社は通販会社大手ですから、季節物といっても1回当たりの売上高も相当な数量、しかもシーズンごとなので年4回。

シーズンごとの売上高が、S社の売上の約30%でしたので、年間で30%×4回で120%もの売上高増加となり、V社との取引だけで売上倍増になりました。

もちろん、売上の増加に伴う「資金調達」もセットで対応させていただいたのは、いうまでもありません。

後日、S社の社長にお聞きしたのですが、
「最初はV社の取引条件を聞いたときに、困ったどうしようかな?」と思ったけれど、「売上高○億円をブレイクスルー」するには、「やり方を変える」しかないと決めていたのでなんとかできた。

「S社は「定番」に近いけど、オリジナルのものを売っていかないと、大手には勝てない。」と考えていたので、V社の取引条件をクリアしつつ、オリジナリティを強化したことで従来よりも価格を上げることができた。

仮に、「営業代行」を使って、社長の私が何の下準備もせずV社に挑んていたら、間違いなく玉砕していたし、「オリジナリティを強化したことで従来よりも価格を上げる」なんて芸当はとてもできなかったと思っている。」
ととても感謝していただいた案件となりました。

まとめ

今回は、従来型の「営業代行」からの脱却に、「銀行を活用したビジネスマッチング」を使ったことで、次のようなメリットがありました。

1.「先方ニーズに自社の商品やサービスが合致するかを確認する手間や時間の削減が可能」
⇒ これにより、「V社の取引条件をクリア」することができた。

2.「(銀行の紹介だから会おうと)希望する新規先の決裁権限者へのアポイントができる」
⇒ 実際に面談したのはV社購買部の課長でしたが、「社長まで話は通っていますので、もちろん即決ですよ。」というコメントにあるように、実質的に決裁権限者とのアポイントと同じレベル感で対応していただけた。

3.「本当に取引して大丈夫か?という営業先から自社への不安感が払拭される」
⇒ 「だって、〇〇〇銀行さんのご紹介案件ですよね。事前にこちらの取引条件はお伝えしていますし、社長まで話は通っていますので、もちろん即決ですよ。何も問題はありません(笑)」というV社購買部課長のコメントにある通りです。

その後、V社との取引額が順調に増加しているとの続報もいただけ、売上高は2年後には約3倍となりました。

この記事をお読みいただいている経営者のあなたも、最短距離で売上増加できる「仕組みづくり」を目指しましょう。

(注)当社代表である髙窪が、銀行員時代にビジネスマッチングした過去事例であり、当社コンサルティングでの実績ではございません。

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