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今週のコラム 第12話:営業紹介を成功に導くたった一つの条件

「高窪さん、銀行のネットワークを最大限に活用した営業紹介の仕組みづくりを、と仰っていますが、営業紹介でうまくいったことがない私でも仕組みづくりはできるでしょうか?」── 先日、個別のご相談いただいた経営者の方からのご質問です。

 経営者の方々と名刺交換をさせていただくと「営業紹介は声かけだけで、実績が全くないのですが大丈夫でしょうか?」とか、「営業担当の社員には、紹介営業をするよういつも指示していますが、なかなか決まらなくて・・・」、「新規顧客の獲得コストは、既存先からの紹介で獲得するコストの数倍かかると理解はしているのですが、実践するにはどうするのがよいかわからなくて…」といったご質問をいただきます。

 弊社では、銀行を活用して売り上げを大幅に増やす方法、そしてそのために必須となる「銀行のネットワーク(=ビジネスマッチング)を最大限に活用した営業紹介の仕組みづくり」をご指導しています。

 ビジネスマッチングについては、多くの経営者の方々にご活用いただき、100件超の実績もあげていますが、その中で特に重要視してお伝えしていることがあります。

それは、「きちんと対象先を明確にした上で、熱量を持って紹介依頼をお願いすること」です。

 なぜなら、紹介依頼が世間話の延長線上で行われると・・・
依頼した側は「依頼したのだから、いい先があればきちんと紹介してもらえるはず」と思いこんで待っていますが、一方で依頼された側は「紹介していい先があれば紹介はするけれど、どんな先がいいのか思い浮かばない」ことがほとんど。そのため、時間の経過とともに忘れ去られてしまうことが多いのが現実だからです。

そうした現実に対応するため「紹介して欲しい対象先を明確にして紹介依頼をすること」をお伝えすると共に、あなたが経営する会社が銀行を活用するためにも銀行から一目置かれるような会社になっていただくよう、コンサルティングをさせていただいています。

 さて、営業紹介や紹介による売り上げ倍増計画を考えていくとき、避けては通れないのが「紹介相手に依存」している事実です。

 誰でも「思い通りに動いてもらえない」ことは誰でも嫌なものです。
できることならこちらの思い通りに動いてもらいたいですし、何とか都合よくいく方法はないものかと考えるのは当然です。

 重要なのは、この「依頼相手に依存」しているということに、どう対応するか…という点です。
ある経営者は「依存はしているものの、何とかコントロールしたい」と考えるでしょう。またある経営者は、「成功するしないも、依頼相手次第…」と考える人もいるでしょう。

 「うまくいった人のやり方をできるだけ真似すれば、うまくいくはず…」と考える経営者もいらっしゃますし、そもそも、「思い通りに相手に動いてもらいことしか考えていない!」という、経営者の方もいらっしゃると思います。

 紹介を依頼している以上、どのように依頼すれば、依頼相手がこちらの思う通りに動いてくれるのか…が分かれば、悩む経営者も少なくなるかもしれません。しかし残念ながら、依頼相手が違う環境で、違う依頼内容で…と、一つとして同じ条件ではないだけに、比較することも、試すこともできない…のが現実です。

 とはいえ、注意深く見ていると、たった一つだけ成功する経営者に共通する点があります。
それは、「きちんと対象先を明確にした上で、熱量を持って紹介依頼をお願いしている」ということです。

 成功されている経営者の方は、依頼相手に依存しなければならない状況を理解しながら、依頼相手にどのように行動してほしいか、青写真も描いています。
そして、細かく依頼をすることで、欲しい新規対象先をピンポイントで紹介してもらえるのです。

 もちろん、「新規取引先の紹介を依頼する」、「依頼先のリレーションを活用させていただく」…のですから、当然ながら「紹介するに見合う企業にあなたの会社がなっている」ことが必要条件となります。

 あなたが取引先から営業紹介を依頼された場合に当てはめてみると、相手の会社が紹介に値するか否かを考えた上で行動されますよね。
逆に考えれば、あなたの会社が紹介に値する会社であれば、依頼された紹介先への紹介を検討してもらえるのですが、紹介に値しない会社だと判断されれば、お茶を濁して終わりにされてしまうでしょう。

 さらに、あなたの会社が紹介するに値する会社であると認識されていたとしても、実際に営業紹介してくれるか否かは依頼先にかかっており、実際に依頼相手が営業紹介をしてくれるかどうかの保証はどこにもないのです。

 にもかかわらず、依頼したからもう大丈夫だ、いい新規取引先を紹介してくれるはずと思い込んで待っているだけならば、「きちんと対象先を明確にした上で、熱量を持って紹介依頼をお願いすること」をしていない限り、もっと言ってしまえば、「依頼先に全て下駄を預ける」ことをしているうちは、営業紹介で成功することは絶対にありません。

 理由は単純です。
あなたが本気で、全身全霊で相手に営業紹介を依頼しない限り、依頼先の経営者は「あの人は本気で依頼してきている」と認識してくれることがないからです。

 この点、銀行のネットワーク(=ビジネスマッチング)を最大限に活用した営業紹介の場合でも、全く同じことが言えます。
紹介希望ニーズについて銀行に依頼をしたとしても、銀行に依頼しただけではビジネスマッチングにエントリーしただけ。依頼元、銀行、紹介先といった関係当事者の誰かが能動的に行動しなければ、マッチングは成功しません。
実際にマッチングが成功する場合は、依頼元や紹介先のどちらかが積極的に銀行に対してアプローチすることで、銀行員が能動的にマッチングすることで成果が出ることがほとんどです。

 銀行による紹介か否かにかかわらず、経営者の「絶対にビジネスマッチングを成功させる!」という強い意思や本気度が銀行だけでなく、「運」をも寄せることができるのです。

 あなたが経営者として、他社から依頼されればすぐに分かると思いますが、「本気で依頼をしてきている経営者」と、「世間話の延長線上で依頼している経営者」と、どちらの依頼を受けるでしょうか?
同様に日常的に仕事で忙殺されている銀行員が、能動的にあなたの依頼を受けてビジネスマッチングを手伝ってくれるとしたら…。

 弊社は、銀行のネットワークを最大限に活用して、新規取引先が自動的に増やせる営業紹介の仕組みづくりの効果を実感していただくため、「きちんと対象先を明確にした上で、熱意を持って紹介依頼をすること」にこだわっています。

 あなたの経営者としての熱意で銀行員を動かし、社会インフラでもある銀行のネットワークを活用したビジネスマッチングで、新規取引先が自動的に増やせる仕組みづくりを一緒にしませんか?

「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう!
あなたの情熱をお待ちしています。