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今週のコラム 第29話:大手企業の門前払いを突破するために必要なモノ

「これまで中堅・中小企業に売上をあげてきたのですが、コロナ禍の影響で体力のない企業では業績が悪化している先もあり、今後は体力のある大手企業をターゲットにしたいと考えていますが、アポイントも入らない状況が続いているのですが、どのように対応すれば大手企業との取引が獲得できますか?」──とある製造業の2代目経営者の方からのご相談です。

確かに、このコロナ禍の影響で大手企業だけでなく、体力のない中堅・中小企業では業績悪化に伴い事業継続が危ぶまれているところも多数あります。取引先の中堅・中小企業の業績が悪化した場合、通常であれば取引縮小、取引条件変更・解消することにより共倒れのリスクを回避するのですが、先代経営者が懇意にしていた取引先についてこのような対応をすることはなかなか難しいものです・・・

更に、今後は体力のある大手企業をターゲットにされるとのことですので、上場企業クラスの大手企業との新規取引獲得という高いハードルを越えていかなければなりません。この2代目経営者が経営されている会社は、これまで大手企業との取引開拓のためにアプローチしたことがあるものの、アポイントもほとんど入らずに取引獲得のきっかけさえも得られない状況が続いています。

このような状況に加えて、このコロナ禍により大手企業では「新規取引にかかる面談禁止」などの社内規制がなされ、2代目経営者からは「正直、このような状況では本当に手も足も出ず、どうしたらいいか途方にくれています・・・」とのこと。

この2代目経営者の方には、「これまでに、知人や既存取引先から新規取引先を営業紹介していただいたことはありますか?」と質問をさせていただきました。

もし、これまで営業紹介が全くないのであれば、その原因は商品・サービスが悪いのか、売り方が悪いのかのどちらかになります。この原因をきちんと分析することで、自社の製品・サービスの強み・弱みを客観的に確認でき、今後の改善点やさらに良くする点が明確になります。更に、営業紹介の仕組み化に活かすことができます。

コロナ前を思い出してください。
新規取引のための営業活動が、時代とともに変化してきていることを経営者であるあなたは肌感覚でお分かりだと思います。

バブル期は、「お願い営業」や「土下座営業」が通用し、「どぶ板を踏んで」「へこたれない」「芯が強くて折れない」という営業マンが活躍していました。

しかし、時代は変わりました。現代では気合いによる飛び込み営業だけでは結果はおろか、面談の機会さえも得られないのが現実です。下手をすると訴えられかねません。

つまり、新規取引が営業マンのマンパワーに依存する時代は終わりました。今後は、営業マンのマンパワーや経験に頼らず、誰がやっても同じ結果が出るような営業紹介の仕組みを活用していく時代になってきているのです。

更に、コロナ禍による非常事態宣言などで、新規営業においても三密を避けるために、非接触が原則となりつつあり新規取引のための営業ではアポイントさえも入らない状況になっており、営業紹介の仕組みを活用していくことが必須となっています。

あなたの会社に、営業紹介の仕組みができあがると、面白いようにアポイント(含むオンライン)が取れるようになります。仕組みづくりを行う過程で、「自社の製品・サービスの強み・弱み」をきちんと整理することで、「紹介したくない要素」を先に取り払うことができ、下記の効果が見込まれます。

1.売り込まれることが嫌いな顧客に「売り込まなくてよい」

2.営業の本質である「人の心を理解すること」を仕組み化に組み込める

3.営業紹介が営業マンの「ストレス」を解放してくれる

4.営業紹介なら準備さえすれば誰でもできるので「営業の平準化」が図れる

5.営業紹介なら営業マンを「断られる辛さ」から解放してくれる

これまで、営業紹介についてご説明してきましたが、いかがですか?
「よし!ウチの会社にも営業紹介の仕組みを取り入れよう!」という声が聞こえてきそうですが、もう少しお付き合いください。

経営者であるあなたに質問です。
「営業紹介をお願いできそうな知人・取引先はどれくらいありますか?」
「その知人・取引先からの紹介先は何社程度を見込むことができますか?」

この質問をさせていただくと、次のようなご回答をいただくことが多いです。
「経営者仲間で○人は大丈夫だと思うけど、取引先は難しい・・・」
「経営者仲間からの紹介は、どのような先を紹介してもらえるか正直わからない・・・」

一方で、このように明確なご回答いただけることもあります。
「経営者仲間で○人、取引先で□社は大丈夫!」
「経営者仲間には紹介して欲しい先を合計◎社リクエスト、取引先には業界団体ベースで紹介して欲しい先を合計●社リクエストしている。掛け目7割として、両方合わせて■社くらいかな。」

あなたはどちらでしたでしょうか?

前者の場合は、知人や既存取引先から新規取引先を営業紹介してもらったことがないか、たまに営業紹介されることがある企業。後者の場合は、経営者が計画的に知人や既存取引先から新規取引先を営業紹介してもらえるように動いている企業となります。

もちろん、後者のように営業紹介をしてもらえるように動くことは素晴らしいのですが、経営者仲間や取引先からの紹介では、紹介してもらえる取引先数が限られます。このため、営業紹介が一巡すると、もう弾切れとなり、それ以上の紹介はいただけなくなるのが一般的です。

そこで、私がおすすめしたいのが、営業紹介機関や銀行のように営業紹介のネットワークを持っている業者に営業紹介を依頼することです。この業者による営業紹介は「ビジネスマッチング」と呼ばれます。営業紹介機関や銀行では多数の取引先との取引関係を築いていますので、経営者仲間や取引先からの紹介とは異なり、弾切れの心配をする必要はありません。

更に、「いい取引先があるから紹介するね」という経営者仲間や取引先からの紹介紹介に対して、営業紹介機関・銀行のビジネスマッチングは・・・

「営業紹介機関・銀行として我々も応援しているいい取引先があるので、紹介させていただきます。企業規模が釣り合わないと思われたかも知れませんが、非常に優れた商品・サービスをご提供していただける取引先なので、必ずや貴社のお役に立つことと思っています」という営業紹介機関・銀行からの「お墨付き」がもらえるのです。

特に、銀行の場合は「紹介するからには、貴社との取引規模が大きくなった際にも我々の銀行が運転・設備資金を全面的にバックアップしますので、安心してください。」という資金調達面でも銀行が「お墨付き」くれたことにもなります。

そのため、今までであれば「我が社とは釣り合わないから、新規取引獲得は無理だろう・・・」と諦めていた上場企業など大きな規模の会社に対しても、新規営業を仕掛けることができるようになります。

また、最近では、超低金利のために稼げなくなった銀行が、非金利収益である「ビジネスマッチング」に注力してきていますので、絶好の機会です。紹介先との取引がうまくいって取引規模が増加した場合は、銀行から増加運転資金や設備資金などを引き出すことが可能となる=「資金調達」がよりスムーズにできるようになります。

このビジネスマッチングを最大限に活用することで、あなたの会社の存続・発展に最も重要な新規取引先獲得をストレスなく、継続的に増やすことができる仕組みづくりをすることができます。

あなたはコロナ禍でどのように新規取引先の獲得をしていきますか?
新型コロナウイルスによる社会と経済の歴史的な大転換となる「ニューノーマル」時代を乗り越えて、更なる発展をしていくために、あなたもビジネスマッチングを最大限に活用してみませんか?

弊社では、「銀行のネットワークを最大限に活用する営業紹介の仕組みづくり」に特化しコンサルティングさせていただいています。

社会インフラでもある銀行のネットワークを活用したビジネスマッチングで、新規取引先が自動的に増やせる仕組みづくりを一緒にしませんか?

「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう!