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今週のコラム 第7話:稼ぐ経営者は銀行ネットワークを活用して新規取引先を獲得する

各自治体で出している非常事態宣言は解除されつつありますが、東京都の非常事態宣言は解除される見込みがまだ立っていません。この状態が継続している間は、新規取引先獲得のための営業が全くと言っていいほどできないので困っている経営者の方も多いのではないでしょうか。

先日のコラムをお読みいただいた、とあるサービスで会社を経営されている方からご質問をいただきました。
「いい商品・サービスさえあれば売れるはずだ。」というのは幻想であり、営業で商品,サービスを知ってもらい、その良さを理解してもらわなければ売れないということは理解できるのですが、具体的にどうすればいいでしょうか?」

その経営者の方は営業の必要性はすでにご理解されているので、私からはこの状況下で経営者としてどう行動するのが効果的か、をご説明させていただくことにしました。これまで、稼ぐ経営者の方々が、実践されてきた営業手法なのです。

1.既存取引先のメンテナンス&フォロー

まず、このような非常事態下では、景気悪化による既存売上の減少を最小限に。怪我をしたときのように、出血を最小限で止めましょう。もしまだ出血する前であれば、予防的に対応しましょう。

具体的な方策として、まず既存取引先の売上をキープし落とさないようにするのが第一です。

そのため、新規営業を含む営業部員の全ての人員を既存取引先のメンテナンス&フォローをメインの仕事に配置するのです。

従来以上に手厚くメンテナンス&フォローすることで、既存の売上を確保しつつ、同業他社の売上を自社に切り替えてもらえるようシェアアップを目指しましょう。シェアアップすることができれば、景気悪化による売上の落ち込みだけでなく新規取引先獲得低迷分の売上もカバーできるはずです。

2.「営業紹介」による攻めの新規取引先獲得作戦

既存取引先のメンテナンス&フォローで最小限の影響で済むように対策をしている間に、今度は経営者であるあなたが攻めの新規取引先獲得作戦を展開しましょう。

非常事態宣言下では、新規取引先との接触(=直接の面談)を極力減らす必要があるため、従来の飛び込み営業のような「足で稼ぐ」営業手法は使えません。

そのため効率的にアポイントを取り、早い段階で実権者にアプローチ&提案し、早期クロージングをする必要があります。

経営者であるあなたご自身で、仲の良い経営者仲間や業界団体にアプローチし「営業紹介:ビジネスマッチング」を依頼してください。

生きていけるか否かの瀬戸際ですから、今年度の新規取引先獲得目標をあなたが一人でクリアするイメージで一社でも多く紹介してもらいましょう。

さらに、全社員に今年度の新規取引先獲得目標をあなたが一人でクリアすることを宣言しましょう。

こんな時だからこそ、経営者としての覚悟が外部だけではなく社内からも見られています。

全社員に新規取引先獲得目標のクリアを宣言したら、あなたが仲の良い経営者仲間や業界団体にアプローチする際に「俺がやるって、全社員に宣言しちゃったんだよね。とにかく一社でもいいから紹介して!」とお願いしましょう。

また、既存取引先へのメンテナンス&フォローをしていく中で、並行して営業部員からも「営業紹介」をお願いできる取引先がないかヒアリングしましょう。お願いできる取引先があれば、経営者であるあなたが紹介先に出向いてください。

このような動きを経営者であるあなたが本気ですることで、社員はもとより、取引先や業界団体からのあなたを見る目が劇的に変わってきます。その結果「営業紹介」があなたに集中するはずですので、あとは全力で頑張るだけです。

3.更なる「営業紹介:ビジネスマッチング」を実践するために、銀行のネットワークを活用

ここまでは経営者であるあなたの人脈を使って、仲の良い経営者仲間や業界団体にアプローチして「営業紹介」をお願いしてきましたが、さらに「営業紹介」を加速させるため銀行のネットワークを活用しましょう。

銀行のネットワークは非常に幅広いため、このネットワークを活用することで、「営業紹介」をお願いする対象となる新規取引先の数は大幅に増加します。

超低金利の状況下、貸出金利での収益確保が難しくなってきている銀行が、「営業紹介」を「ビジネスマッチング」と称し、新しい収益源として積極的に推進しているという背景をご存知の経営者の方も多いのではないでしょうか。

現在では、メガバンクだけでなく、地方銀行や信用金庫など、地域に密着した金融機関でも、営業紹介に注力してきており、注目されています。

たとえば西日本の地方銀行では、エリアの違いを超えて複数の銀行がマッチング情報を共有する仕組みを導入。広いエリアをまたぎ、発注希望者・受注希望者に向けてマッチングの機会を提供しています。

また、信用金庫も広いエリアにまたがって複数の信金が連携するケースが出てきており、互いの取引先の情報を共有し、エリアの違いを超えた営業紹介の機能を果たしています。

これを活かさないのはもったいないと思いませんか?

銀行は新しい収益源として営業紹介:ビジネスマッチングを推進していますので、依頼することに気兼ねはいりません。銀行にあなたの希望を伝えて、効果的に活用してください。

銀行の提供する営業紹介:ビジネスマッチングは、銀行の収益源ですので、成功報酬などで若干の手数料(取引金額の数%程度)を支払う必要はありますが、最初の取引のみに対して手数料を支払う例がほとんどですので、営業経費と考えれば十分に元が取れるはずです。

さて、この状況下で経営者としてどう行動するのが効果的なのか、という視点で

1.既存取引先のメンテナンス&フォロー
2.「営業紹介」による攻めの新規取引先獲得作戦
3.更なる「営業紹介」を実践するために、銀行のネットワークを活用

上記3点について、解説をさせていただきました。

良い商品・サービスを提供していたとしても、買い手に対してそのことをきちんと周知・説明する営業活動に注力しなければ、売れません。
コロナ禍では新規で営業し接触のある面談まで持っていくのは難しい状況ですが、「営業紹介」を活用することで、現状の打破ができます。そして、銀行のネットワークを活用することで、更に多くの「営業紹介」を獲得して稼げるようになるのです。
あなたは経営者として、この混沌とした状況でどのように会社を発展させますか?

このコラムをお読みいただいている経営者のみなさま、
「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、
「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう!