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今週のコラム 第70話:経営者なら提供するサービスの費用対効果を明確にすべし!

「髙窪先生のコンサルティングは、『銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり』をしていただけるとのことですが、実際にどの程度の効果が見込めるのでしょうか?ご依頼させていただくか否かの判断材料になりますので、費用対効果のイメージがつかめるようにお願いします。」──とある飲食店経営者の方からのご相談です。

老舗の飲食店を経営されており、これまでは、店舗飲食、出前・テイクアウトで十分な売り上げを確保されていたのですが、ニューノーマルが当たり前となったことから、接待・行事で大活躍していた広い空間が有休資産化・・・

売り上げ減少をカバーするため、事業再構築として余ってしまった空間を食品加工ができるよう工場に改装予定。この食品加工工場の販路確保・拡大について、弊社の「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」が活用できるのではないかとご相談をいただきました。

事業再構築や業態転換、OEM対応などの際、販売先確保は死活問題ですので、このようなご相談はよくいただきます。

新規販売アプローチについての仕組みは、多ければ多いほど販売先確保につながります。経営者の方ならお分かりかと思いますが、新規営業は確率論ですので、アプローチ数が多ければ多いほど成果につながるのです。

このため、銀行・信金の社会インフラの活用は非常に効果的です。
仕組みづくりをすることで時代や顧客ニーズの変化にも柔軟に対応が可能になる、「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」を有効活用していただきたいと思います。

ご相談いただいた飲食店にヒアリングさせていただいたところ、食品加工は自社の商品だけでなく、OEM対応・少量多品種の製造ができるため、時代や消費者のニーズの変化にも対応が可能とのこと。

さらに、賞味期限も2年間と十分な期間を確保できるので、自社ブランド商品だけでなく地域の飲食店と協業したOEM製品で、海外販売も視野に入れた地域経済の発展と雇用促進を図る事業再構築を目指されているとのことでした。

さて、ここからが本題です。
今回の場合、これまで、地方銀行1行のみの銀行取引であったものを、都市銀行1行、信用金庫1行を追加して、都銀・地銀・信金というバランスの良い銀行取引に変更されています。

しかも、今後の展開を見据えて、都銀・信金でもお世話になる手数料として融資を依頼したとのこと。銀行・信金の担当者からすれば、ありがたいことですし、粋に感じて頑張ろうとするはずです。

このバランスの良い銀行取引が、今後の「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」で、下記のように有効に機能します。

<銀行別アプローチ対象先>
・都市銀行:大手・中堅企業(全国+海外取引も対応可能)へのアプローチ
・地方銀行:拠点近隣の中堅・中小企業へのアプローチ
・信用金庫:拠点周辺の中小企業へのアプローチ

しかも、銀行の規模などが違うことから、3行同時に競争させても重複がありません。

最初に「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」をしてしまえば、3行いっぺんに自社の優秀な営業マンに変えることが可能で、今後、業績拡大により更に取引銀行が増えた場合も優先順位をつければ全く問題なく対応ができるのです。

初めのうちは、自社の商品の加工が中心とは思いますが、銀行・信金が営業マンとして新規営業先にアプローチすることで、OEM受託先が増えてきます。
さらに大口でのOEM受託先を獲得しつつ常にウエイティングサークルに複数の受託見込み先を確保しておくことで、不測の事態に備えることができます。

また、販売先についても大口販売先を複数確保しておくことで、「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」をOEM受託(入口)+販売代行(出口)両方で活用することも可能になります。

出口をセットすることで、OEM受託先が懸念する「OEMで商品を作ったけど売れなかったらどうしよう・・・」という心配事がなくなります。

テイクアウトからさらに発展させた施策を展開したいと希望する企業にとっては、「正に、私が望んでいたサービスだ!」となるのではないでしょうか?

今後、加工工場の処理能力を向上させたとしても、仕組みは一度構築してしまえば状況の変化に合わせてバージョンアップしていくことができますので、会社が存続する限り活用することができます。

5年・10年・15年、、、今回ご相談いただいた飲食店であれば、何十年も活用されていくに違いありません。

コンサルティングでは、コンサルティング期間後も会社発展のため継続的に活用できる「仕組みづくり」と「ツール」をご提供します。

さらにコンサルティングの品質を担保するため、各工程でどのようなことをするのかを一覧できるよう、詳細が見える「コンサルティングブック」としてまとめており、これをベースにコンサルティングを実施することで、コンサルティング期間であなたの会社オリジナルの「コンサルティングブック」を作り上げることができるのです。

この「コンサルティングブック」さえあれば、どの銀行・信金であってもあなたの会社の優秀な営業マンに変える仕組みづくりができます。

経営者の方であれば費用対効果を考えられると思いますが、ご提供するコンサルティングにかかる費用は、「6ヶ月コンサルティング料」または「短期集中3ヶ月コンサルティング料」のみ。

一般的なコンサルティングのように、月額○○万円で意味もなく契約期間だけ延長されることもありません。

あくまで、「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」のパッケージ料金としての設定で、規定のご訪問またはZoom MTG以外でも、期間中はご質問にメールや電話で全てお答えします。

コンサルティング費用に対して、ご自身の事業の採算性を試算し、費用対効果でご判断いただければと思います。

なお、事例につきましては、エッセンスブックにまとめましたので、拙著をご参照ください。

「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える3大ポイント ~毎月自動的に新規契約が舞い込む仕組みづくり~ Pocket Book – 2022/5/1 髙窪 祥文 著」

あなたは、経営者として提供するサービスの費用対効果を明確にしていますか?

そして、「コンサルティングブック」ように提供する価値を明示されていますか?

取引先にとって意味のない課金・費用は問題外です。
わかりやすい料金体系を整えて、新規取引先へ積極的にアプローチしてください。