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今週のコラム 第76話:経営者が考えるべき「見えるもの」・「見えないもの」

「弊社のサービスですが、とても良いものだと自負しているのですが、なかなかお客様にうまく伝えることができずに、販売に苦戦しています。貴社のコンサルティングをお願いすれば、すぐに売れるようになりますか?」──とある法人向けサービスを展開されている経営者の方からのご相談です。

この経営者の方の法人向けサービスとは、法人のある特定分野の業務でこれまでのものと比較して大幅にサービス内容が向上、しかもコスト削減になるというものです。

サービスが向上して、しかもコスト削減になるのであれば、「いくらでも売れるのでは?」と思われるかも知れませんが、いろいろなハードルがあり販売に苦戦されているのが現状です。

特に、「見えないもの」を扱うようなサービスを生業とされている場合、(そのサービスが見えないために)いくらいいものであっても顧客に理解してもらえずに、全く売れないということも数多あります。

まして、これまでのサービスと入れ替えるとなると・・・
①「見えないもの」だから、何がどう違うのかよくわからない。
②そもそも、入れ替える手間が面倒・・・忙しいのに時間をかけたくない。
③入れ替えることで、また一から使い方などを覚え直さなければならなない。
④これまで特に不都合はなかったのに、入れ替えることでトラブルが出たら困る。
⑤会社にメリットはあっても、担当者としてメリットがなければ社内稟議をしたくない。
などなど、いろいろと超えなければならないハードルは多いものです。

弊社のコンサルティングという商品・サービスについても、貌がなくて「見えないもの」であることに加えて、コンサルティング業という得体の知れない業態であることから、顧客である企業さまにご理解いただくのに時間がかかることが多々あります(汗)。

例えば、工業製品のように「見えるもの」であれば、顧客に説明する際も、現物を使って説明することで理解を深め・早めることが可能です。その製品の特徴も、一目瞭然ですし、実際に試用していただくことで、「こんなはずではなかった・・・(怒)」という認識相違の発生を抑えることも可能です。

また、「見えないもの」については、その内容を顧客にご理解いただくことでさえ難しいのですから、価格の妥当性についての判断はさらに大変なことになります。

「見えないもの」のサービスであるからこそ、次の問いに答えなければならないのです。
A)どれだけの費用対効果が見込めるのか?
B)そして、その再現性・実現可能性はどの程度なのか?
C)何をもってそれ(費用対効果、再現性・実現可能性)を証明することが可能になるのか?

さらに、入れ替えですので、これまでの①から⑤(他にもありますが・・・)をも乗り越えていかなければなりません。

これらを乗り越えて、「見えないもの」であるサービスを入れ替えてもらうためには、「見えるもの」に変換してしまうことが一番簡単でわかりやすいと思います。

「見えないもの」から「見えるもの」に変換する。
言葉では簡単に言えますが、実際にはどうなの?といった声が聞こえてきそうですので、弊社の場合にどうしているかを説明していただきます。

弊社では、「コンサルティング(=見えないもの)」を、「コンサルティングブック*(弊社のノウハウがぎっしり詰まったバイブル=見えるもの)」に変えて、顧客に理解いただけるようにしています。
*「コンサルティングブック ®」は、株式会社ドラゴンコンサルティングの登録商標(登録番号5811677号)です。

よくある経営コンサルティングと比較すると次のようになります。


<商 品 名>
<商品概要>
<訪問頻度>

<費 用>

<期 間>
<成 果 物>

(他社事例)
・経営コンサルティング
・経営改善の助言等
・毎月 □回面談
(リアルorオンライン)
・○○万円(税込)/月

・期間は未定
・特に定めなし   

(弊社事例)
・営業コンサルティング
・営業の仕組みづくり
・全7回面談
(リアルorオンライン)
・パッケージ料金
 220万円(税込)
・標準期間6ケ月
・独自のコンサルティングブック完成

他社の経営コンサルティングにあるような、「経営改善に関する助言等」を期間の定めなく行うのではなく、「新規営業の仕組みづくり」を全7工程、7回の面談(リアルorオンライン)で作り上げるというものです。

弊社のノウハウがぎっしり詰まったバイブルである「コンサルティングブック」では、第1回から第7回までの仕組み構築のための手順・工程が明記されており、導入していただく企業さま毎の状況に応じた仕組みをつくることが可能です。

毎回、やるべきことが明確になっており、どこまで進んでいるかという進捗状況も一目でわかります。他社の一般的なコンサルティングのように、「いつになったら完成するのか?」、「今、どの工程にかかっていて、これからどうしていくのか?」などの疑問・質問に答えられないという状況には決してなりません

「見えないもの」であるコンサルティングを、コンサルティングブックという「見えるもの」に変換することで、経営者の方々にも「どのようなコンサルティングを、どのようにやるのか?そして、その成果物はどういうものか?」ということをご理解していただきやすいとご好評いただいております。

例えとしては適切ではないかも知れませんが、「ミネラル・ウオーター」なんかも、「ペットボトルに入れる」ことで、「見えるもの」というわかりやすい貌になり、流通・販売が格段にやりやすくなったのではないでしょうか?

「見えないもの」を「見えるもの」に変換することで、わかりやすいサービスを提供し、新規顧客を開拓していきませんか?

そのために、自社のサービスを「何らかの貌がある、見えるもの」に変えなければなりません。「貌がある、見えるもの」に変えるだけで、圧倒的に説得力があがりますし、そうしていくことで間違いなく「売れるサービス」に変えることができます。

あなたは経営者として、どのようなサービスを「見えるもの」に変換されていくおつもりでしょうか?