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今週のコラム 第80話:営業が苦手な中小企業経営者は、新規営業の仕組みで稼ぐべし!

「最近、既存取引先からの受注が減少してきており、原材料費の高騰などの影響も考えると、ジリ貧の状況に落ち入りそうです。このため、新規営業で減少分を挽回しようとしているのですが、アポイントさえ入らずに苦戦しています。お恥ずかしながら、社長の私が営業苦手なので、どうしたらいいかわかりません。何かよい方法はありませんでしょうか?」──とある機械製造業の社長からのご相談です。

ほんの3年程度で、私たち中小企業の経営環境は激変しました。
緊急事態宣言などによる人流制限・サプライチェーンの分断、原材料などの高騰、地域紛争の拡大、極端な円安進行など、外部環境の変化は凄まじいものがありますが、私たちは経営者として勝ち残っていかなければならないのです。

このように外部環境が大変厳しい状況にありますので、既存取引先からも「コスト引き下げ要請」や「受注量の減少」など、いろいろと経営に影響のある要請や動きがでてきます。これまでの取引経緯がある、大口取引先でヘソを曲げられると困る、競合他社が要請に応じている、などで要請に応じざるを得ないとなると・・・

この社長が懸念されている、「ジリ貧」の状況に追い込まれていくことになってしまいます。売上だけでなく、利益率も減少傾向になってきたのであれば、当然ながら回復するための対応をしなければなりません。自社の主力商品・稼ぎ頭の商品をメインに、新規取引先を獲得して売上・利益を確保するのが一般的な対応です。

この社長も、「新規営業で減少分を挽回しようとしているのですが、アポイントさえ入らずに苦戦しています。」とのこと。さらに、「お恥ずかしながら、社長の私が営業苦手なので、どうしたらいいかわかりません。」というカミングアウトもいただき、経営者として非常に厳しい胸の内を教えていただきました。

「このような状況下であれば、社長である自分が先頭に立って新規取引先を獲得し、従業員を安心させなければならない。」
でも、営業が得意ではないので、「ああでもない、こうでもないと考えるだけで、行動ができない自分が不甲斐ない・・・」そんな社長の心情風景が浮かんできます。

こんなときこそ、「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変える仕組みづくり」の出番です。

イメージしてみてください。
営業が苦手な社長でも、銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変えることで、【新規契約のための面談】を獲得することが可能になります。
それだけでなく、銀行・信金の信用力を活用することで、既存取引先よりも【大手企業との新規取引】のための面談も獲得可能になるのです。

具体的な事例などについては、拙著「銀行・新規を自社の優秀な営業マンに変える3大ポイント」に詳しく記載していますので、ご確認いただきたいと思います

どういうことかと言うと、今までであれば門前払いをされていた大手企業であっても、銀行が自社の優秀な営業マンとして、「◯◯社(あなたの会社)さんの主力商品をご案内させていただきます。企業規模などが見合わないと思われるかも知れませんが、非常に優れた商品ですので、必ずや貴社のお役に立つことと信じています。」とアプローチしてもらえば、極めて高確率で面談の機会が得られるのです。

大手企業には、自社の取引基準(年商、業歴、最低取引数、単価、その他など)があり、私たちのような中小企業はその基準をクリアできていない場合が多いのです。そして、その基準をクリアできていなければ、いくらアプローチしたところで門前払いとなってしまいます。

あなたが大手企業の担当者の気持ちになってもらえればわかるはずです。
「◯◯社(あなたの会社)の営業マンが熱心にアプローチしてきているけど、社内基準をクリアしていないんだよな。取引するには、社内稟議で『年商基準未達だが、国内唯一の●●という特殊技術を持っており、是非とも取引開始いたしたい。』などのコメントをつけて申請しないといけないし、それで否決されたら自分の人事評価にも悪影響が・・・
やっぱり、無駄にリスクを取りたくないよね。これまで通り門前払いで。」となっていることが多いのです。

ですから、銀行が自社の優秀な営業マンとして、「◯◯社(あなたの会社)さんの主力商品をご案内させていただきます。企業規模などが見合わないと思われるかも知れませんが、非常に優れた商品ですので、必ずや貴社のお役に立つことと信じています。」とアプローチしてもらえば、社内稟議で「□□銀行の紹介案件であり、新規取引の検討のため面談いたしたい。」と記載するだけで大丈夫。

なぜなら、後日、□□銀行の支店長から、大手企業の社長・役員宛に、「ところで、うちの担当者から、◯◯社(あなたの会社)さんの主力商品をご案内させていただいた件、面談はいつ頃になりますでしょうか?」と必ずトレースが入るので、その際に大手企業の社長・役員が聞いていないなんてことになったら、担当者(その上司も含めて)は大変なことになるので、間違いなく決裁者までは社内稟議が回付されるのです。

いかがでしょうか?
私の経験では、「営業が苦手」とおっしゃっている社長でも、商品の説明などは、どの社員よりも上手だと思います。つまり、アプローチ先が、上場企業のような大手企業であったとしても、面談のセットさえされていれば、社長として商品にかける情熱など雄弁にご説明いただけるものなのです。

また、大手企業への面談がセットされた暁には、営業担当者ではなく、社長が先頭に立ってトップセールスを実施してください。交渉相手である大手企業に軽んじられませんし、即断即決で応対できますので、間違いなくクロージングの確率があがります。
(心配なときは、銀行・信金も応援対応してくれますのでリクエストしましょう。)

このように、銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変えることで、大手企業であっても面談の機会を獲得することができるようになるのです。

大手企業も含めて、新規取引先との面談セット・取引獲得ができるようになってくると、儲けさせてくれない取引先に対して取引採算の交渉ができるようになってきます。取引採算の改善を受け入れてくれない取引先にはご退場いただき、新規取引先と入れ替えることで【粗利益の大幅改善】が可能となり、会社に残る【お金】が増えるのです。

それだけではありません。
さらに【銀行】との取引関係を良好にすることで、新規取引先の連続面談も獲得できるだけでなく、【融資】も獲得可能、【格付アップ】も視野に入ってくるのです。

このように、「銀行・信金を自社の優秀な営業マンに変えるための進め方とロジック」を実践していただくことで、新規営業先獲得、融資、格付アップ全てが叶う戦略的仕組みづくりが可能となり、稼げる会社へ生まれ変われるのです。

営業が苦手であっても、新規営業の仕組みで稼ぎたいと願う経営者の方のお役に立てればと思っております。