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今週のコラム 第5話:コロナ禍で経営者が新規取引先を獲得するためにやるべきこと

「コロナ禍で、新規の取引先が全く獲得できず不安なのですが、何がいい対策はないですかね?」とある経営者の方からのご相談です。

この他にも、「コロナ禍が収まるまでは、新規取引先への営業は難しいので、開店休業を容認している」、「新規取引先への営業は不可」にされている経営者の方々も多数いらっしゃるようです。

しかし、本当にコロナ禍が収まるまで新規取引先を獲得しなくていいのでしょうか?
コロナ禍である今に限らず、たとえ平時であったとしても新規取引先の獲得は、ハードルが高いものではないでしょうか?

さらに、足元の売上が計画通りであったとしても、既存取引先の売上は時間の経過とともに次第に減少していくのが一般的です。だからこそ、新規取引先を獲得して、その落ち込み分をカバーする必要があるのです。

経営者は従業員ではありません。
経営者ゆえに「遺憾であるが、コロナ禍の影響で、今期の業績は経営計画通りにいかなかった。」などという言い訳をすることはあり得ません。

経営者たるもの、外部環境がどうなろうが、天災がこようが、何が何でも売上をあげて稼ぎ続けなければならないのです。一番最初のコラムでお話ししましたが、いろいろな問題が発生すればするほど「経営者の覚悟」が問われます。

「人の先に立って模範を示すこと」を表す「率先垂範」という言葉があります。ハードルが高くとも、何が何でも新規の取引先を獲得しなければならないのであれば、まさに経営者が逃げずに正面から向き合い「率先垂範」の対応をするべき、と私は考えます。

誰にとっても、「コロナ禍」で新規の取引先を獲得することは非常に難しいことだと思います。だから今こそ「経営者であるあなたが先頭に立って、新規の取引先を獲得する」のです。

これまで新規の取引先を獲得してきた営業部の従業員は、既存の取引先を手厚く対応することに注力させましょう。そうすることによって、既存の取引先での売上が時間の経過とともに次第に減少していくことを最小限にすることができるはずです。そして、経営者であるあなた自身が、新規の取引先を獲得するため、血眼になってとにかく必死で頑張るのです。

そんな経営者の姿を目の当たりにすれば、従業員は「うちの社長は本物の経営者だ。こんなに厳しいときに、自分から困難に立ち向かっていくなんて、、、どこまでもついていくぞ。」という気持ちになるのではないでしょうか?

もし、ここまで読んできて「うちの会社では、経営計画はない。」というような状況だとしたら大変です。経営者が経営を放棄している状況ですので、会社組織としての形が整っていない、ということに他ならないからです。

「経営計画」は、経営者自らが作らなければなりません。
その計画を役員・従業員の皆さんに実践してもらい、売上をあげ利益を稼いでいくのですが、現在のようにコロナ禍などの外部環境の変化で、役員や従業員で稼ぐのが難しい場合こそ、経営者であるあなたが先頭に立って稼ぐことが必要なのです。

経営者は経営計画を立てるだけでなく、その数字に責任を負わなければなりません。
経営者として、何が何でも売上をあげて稼ぐのです。
その覚悟がないなら、経営者失格。他に経営を任せられる人にバトンを渡してください。覚悟がない経営者は、その時点で、もはや経営者とは言えないのです。

さて、それでは実際に新規の取引先を獲得するためのアプローチはどうやっていこうとお考えですか?

ご参考までに、営業の種類と担い手を以下に例示しますので、どの営業方法が経営者であるあなたに合うのか、また営業する従業員に合うのかを考えてみてください。

1.メール・DM・FAX営業(従業員)
2.テレアポ営業(従業員)
3.飛び込み営業(従業員)
4.展示会・セミナー営業(経営者・従業員)
5.代理店営業(従業員)
6.営業代行(従業員)
7.反響営業(HPでのチャットボット活用も)(従業員)
8.Web商談・接客(従業員)
9.営業紹介(経営者・従業員)
10.インサイドセールス(従業員)

未曾有の事態である「コロナ渦」の状況下、これまで新規営業をする時に当たり前にできていた顧客への訪問ができなくなってしまいました。

「いったいどのように新規取引先の営業をしたらいいのか?」
非接触が前提条件になったため、「インサイドセールス」が注目されていますが、日本ではまだまだ発展途上の営業スタイルです。そのため、最終的な意思決定にかかる場合は「面談で、膝を突き合わせて説明を聞きたい」という経営者が多い、というデータもあります。

このような現状を鑑みた現実的な新規営業スタイルの落としどころとは・・・

感染予防の観点から「非接触のセールス」をベースとしつつ、重要なところで「面談でのセールス」を織り込むことで、新規営業を推進していくことがスタンダードになるのではないでしょうか?

そして、経営者であるあなたが営業を行う場合には、「4.展示会・セミナー営業」と「9.営業紹介」に限られますが、これまでの人脈などを活用することができる「9.営業紹介」こそが最適である、と弊社では考えます。

更に、経営者として自ら動くことだけでなく、非常に多くの企業とコネクションを持っている銀行のビジネスマッチングを活用することで、新規取引の対象となる企業の数が大幅に増えますので、是非とも弊社にご相談ください。

あなたは経営者として、どのように新規取引先を獲得して会社を発展させますか?

このコラムをお読みいただいている経営者のみなさま、
「売り手よし」、「買い手よし」、「世間よし」という、
「三方よし」の経営をご一緒に実現させましょう!